股份制银行大客户的关系营销策略-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名： 日期： 年 月 日 论 文 使 用 授 权 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后应遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 万方数据 万方数据 摘 要 摘 要 本文以 HX 银行江北支行为例，研究股份制商业银行的大客户营销策略。论 文选题基于当前金融体制变革不断深化、竞争环境日趋激烈的背景。论文以关系 营销理论为基础，借鉴国内外先进经验，针对股份制商业银行大客户关系营销， 提出了较为体系的策略建议，最后以江北支行为例开展实证分析。论文主要包括 三部分： 概述部分，包括第一章和第二章。这部分阐述了论文的背景及研究意义、研 究现状、论文主要内容及框架；还阐述了简单阐述了银行大客户、关系营销等的 基本概念及主要思想。 总体研究部分，包括第三章、第四章和第五章。这部分分别分析了我国股份 制商业银行实施大客户关系营销的现状、问题及趋势；探讨了股份制商业银行大 客户关系营销宏观、微观环境，并做了优劣势、机遇与挑战分析；较系统地提出 了股份制商业银行大客户关系营销的策略，包括：树立关系营销理念、实行差异 化服务、提升银行品牌形象、完善金融产品、优化营销人员选拔和培养、充分维 系客户忠诚度、调整内部管理体制，满足大客户个性化、差异化需求，给予大客 户优质满意的服务，以拓展和维持大客户。 案例部分，即第六章。以 HXJB 支行为例，进行了实证分析，对其实施大客 户关系营销的市场、政策环境以及存在机会、潜在挑战逐一分析；在此基础上， 阐述其大客户关系营销策略体系构建及实施效果；最后，对其完善大客户关系营 销策略提出若干建议。 总而言之，日益激烈的市场竞争、大客户需求的不断变化要求股份制商业银 行必须及时转换大客户营销理念，并着力构筑有效的大客户关系营销策略体系， 以切实提高其与同业竞争的能力。 关键词：股份制商业银行、大客户、关系营销、策略 I ABSTRACT ABSTRACT Based on the profound changes in the financial system, and the increasingly intense competitive environment, this paper focuses on effectively enhancing joint-stock commercial banks ability of major customer relationship marketing. By taking the relationship marketing as a breakthrough and learning from the advanced experience at home or abroad, it explores the environment of relationship marketing strategy for major customer on target.This paper analyses the relationship marketing strategy of major customer for joint-stock commercial bank’s system which is the empirical analysis of HX Chongqing Jiangbei Branch bank as example. Details are as follows: Firstly, the part of introduction describes the relationship marketing research background and significance. It introduces the basic concepts about banks major customer, relationship marketing, and other important ide