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浅谈知名卷烟品牌营销模式 　　摘要：当前，国家局提出了“532、461”品牌发展战略，指明了今后品牌培育的方向，同时将品牌培育做为卷烟商业企业的第一要务，赋予了商业企业新的历史使命。做为市场营销主体的卷烟商业企业，应该思考提高品牌培育水平的有效途径。 　　关键词：“532、461”；品牌；卷烟 　　中图分类号：S572 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0020-02 　　当前，国家局提出了“532、461”品牌发展战略，指明了今后品牌培育的方向，同时将品牌培育做为卷烟商业企业的第一要务，赋予了商业企业新的历史使命。在新一轮的建功立业大潮中做为市场营销主体的卷烟商业企业，应该思考提高品牌培育水平的有效途径，通过本人在营销一线的具体工作得出的经验和探索，将卷烟营销中品牌培育遇到的实际问题、困难与新形势下商业企业的历史使命相结合，笔者认为应该建立“新的品牌营销模式，打造品牌培育团队”的工作思路，以适应国家局提出的“532、461”品牌发展战略。 　　 　　一、市场营销的重要性 　　在烟草行业，随着竞争的加剧，品牌的竞争进入“贴身肉搏”的阶段，而营销则被认为是非常有效的竞争手段。有人说，营销看起来是一种简单的商业活动，但其实是一种思维、一种测算、一种韬略、一种手段。市场营销，就是为达到交易并满足个人和组织的目标而进行的一切有关观念、商品和服务的定价、促销和分销活动的行为。在烟草行业历史上，“万宝路”、“555”等世界品牌都是在不断摸索中发现市场营销的巨大作用的，也正是在不断认识到市场营销的巨大作用的过程中，品牌营销开始成为人们专门研究的一个领域。现代营销学之父――菲利普?科特勒博士认为，在现代公司当中，缺乏市场营销人员的董事会太多了！任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产生怎样的影响。这充分说明了市场营销对于一个品牌来说是多么的重要。 　　 　　二、市场营销环境的现状 　　(一)品牌培育在商业企业中还没有形成意识上的重视 　　一直以来，知名品牌是什么，谁最后能够成为知名品牌，商业企业要培育那些知名品牌是商业企业在品牌培育上的大问题，由于培育目标不明确，企业在选择什么品牌开展培育工作上，就很难做到选择正确，公平公正。同时在企业内部，培育品牌的目标在企业与营销中心，营销中心与客户经理之间也存在上下培育目标不一致的问题。由于目标不一致，企业各级营销部门和各级岗位没有品牌培育的压力，也就很难协作性的做好品牌培育工作。缺乏统一的品牌培育目标成为了商业企业遇到的第一大问题，目标不明确，企业的有限资源就不能统一形成合力，没有办法将有限的时间、人力集中到目标品牌上，这样对于品牌的培育是非常不利的。其次，作为营销一线人员的客户经理对于目标品牌的认识不到位也是一个问题，客户经理对于目标品牌商品的分类，包装，口感及广告诉求，市场定位都没有清晰的认识了解在因此具体的营销方案的制定，具体的推行过程中会出现偏差与工业企业的产品诉求无法一致，从而无法将品牌意识传达给客户，更说不上品牌忠诚度的建立了。 　　(二)在货源投放过程中没有对重点品牌进行特殊的政策 　　在知名培育品牌的新品货源投放上，商业企业大部分采取的是由客户经理提报目标客户，统一制定投放策略的方法，客户愿意上柜就上柜，不愿意上柜也不强求，造成货源不能投放给想要的客户。同时，品牌上柜后，动销慢的客户不减量或者换户，动销快的客户也不加量，造成货源不能进行精准动态调整，丧失最佳推广时机，使消费者不能够经常的性的买到，养不成长期吸食的习惯。结合阿坝州烟草公司实际案例：例如中华5000的上市，在市场投放的初期，采取的投放政策是网络形象店和大客户选点投放的策略，这些具体数据是又客户经理向上提供。在前几周的投放过程中，经过选点的客户有的中华5000销售情况就比较好，而有则出现压货，卖不掉的情况。在此基础上客户经理并没有及时收集市场情况未分析出有的经营户卖的好有的经营户压货的情况，由于市场信息没有得到及时的反馈导致营销中心在制定货源投放策略时出现偏差，制定了所有客户普访的投放策略，使得前期的投放方案和宣传努力都浪费，也压低了市场价格。 　　(三)人员不专业，不协作，没有形成品牌培育流程 　　品牌培育需要调研分析、需要方案策划、需要客户谈判、需要广告陈列、需要监督考核、但是当前没有一套较为完整系统的知名品牌培育流程，培育的组织机构和岗位设置也不能满足品牌培育的需要，专业岗位人员的专业能力也没有达到品牌培育所需要的岗位要求，岗位之间由于上下目标的不一致没有形成共同的压力，自然不能很好的协作，更不能与客户经理工作有效对接。 　　 　　三、建立新的知名卷烟品牌营销模式 　　针