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零售商与供应商冲突机理分析 　　◆ 中图分类号：F713文献标识码：A 　　内容摘要：零售商和供应商的冲突备受业界和学界关注，本文基于流通领域改革的大背景，探讨零售商和供应商冲突的机理。本文认为，流通领域的快速变革且发展不成熟，促使零售商与供应商冲突爆发；零售业优势地位确立及买方市场的形成，直接引发零售商与供应商之间的冲突；零售业快速扩张且竞争激烈，加重了零售商与供应商之间的冲突；制度与规范的缺失，使零售商与供应商之间的冲突恶化。 　　关键词：零售商 供应商 冲突 机理分析 　　 　　自1978年以来，我国逐步对长期束缚商品自由贸易的计划经济体制进行了深刻的改革，取消了“三固定”的批发商业模式，放开了绝大多数商品的价格，消除了阻碍商品自由流通的城乡壁垒和地区壁垒，促成了国内统一市场的形成，初步建立起了一个由政府宏观间接调控下商品自由流通的商业体制。多年来，我国的流通体制改革基本遵循了“放开、搞活”的思路，形成了多元化、多业态、竞争程度不断提高的市场流通格局。在这样的背景下，零售商与供应商作为流通组织中的重要成员，他们之间各种冲突的产生有着深刻的时代烙印，本文将就零供冲突产生机理进行分析。 　　 　　流通领域的快速变革且发展不成熟 　　 　　多年来，流通领域的快速变革与我国经济持续高速发展相辅相成。流通领域快速变革最为突出的表现就是零售业的异军突起。西方国家用了150年完成的从流动商贩和杂货铺――百货店――连锁店――超级市场――购物中心――专卖店――仓储式商店和折扣店――无店铺销售的变革过程，在我国仅用了近30年的时间就完成了。从美国零售业的发展经历来看，百货店从创新导入至成熟大致经历了100年，杂货店为60年，超级市场为35年，折扣商店为20年，而我国在近30年的时间里就形成了全业态并存的零售业发展态势。 　　虽然零售业态生命周期出现短期化趋势，但我国大多数业态的发展远没有成熟。与国外零售业巨头相比，内资零售商普遍缺乏先进的经营理念，专业经营人员的素质及管理水平不高（最新统计数据表明，商业从业人员中，大专文化程度以上的人员仅占10.7%，中高级技术人员只有3.1%，用于教育培训的费用只占当年销售额的0.031%，人均不足40元），信息化水平低，物流管理落后。零售商与供应商之间的功能性冲突与流通领域的快速变革及其发展不成熟有着密切的因果关系。因此，流通领域的快速变革及其发展不成熟使零售商与供应商在相互交往的各个领域都充满摩擦，冲突全面爆发。 　　 　　零售业优势地位确立及买方市场的形成 　　 　　近年来，我国零售产业的集中化趋势非常明显，产业集中度持续上升，并且每年以超过20%的速度增加。零售规模的扩大和零售产业集中度的提高，使得一些零售企业逐步实现了对购买过程和销售过程的控制，从而确立了其交易中的优势地位。零售商在交易中优势地位的形成，是市场经济从自由竞争走向垄断竞争的必然结果，是现代商品流通发展的规律使然。因此，市场的发展赋予了零售商一种能力和机会，而零售商就有可能凭借其优势地位，向供应商索取各种通路费用、拖欠货款，侵害上游供货商的利益。一些零售企业甚至背离零售业的根本盈利模式，把通路费及供方货款作为企业利润的主要来源。 　　与此同时，我国买方市场格局已经形成，商务部2005年上半年对600种主要商品的最新监测分析表明，供过于求的占73.2％，供求基本平衡的占26.8％，没有供不应求的商品。掌握有限货架的零售商和众多的中小供应商之间的供求关系严重失衡，零售商面对成百上千个产品雷同、价格相近的供应商，借机收取各种通路费用，甚至将其作为市场准入机制。而对于大多数中小企业而言，他们只能选择遵守零售商制定的游戏规则，处于被动局面。从某种程度来说，由通路费用带来的零售商与供应商的利益冲突，也是供应商之间竞争的结果。 　　因此，零售商与供应商之间的各种目标性冲突根源于零售商对其优势地位的利用。零售商优势地位的确立以及买方市场的形成，使零售商在与供应商的合作关系中更具领导地位。一些零售商往往连接着成千上万的供应商，但由于实力对比悬殊，多数供应商不具备与这些零售商对话的条件，从而在产品的品种、价格、结账方式及进场条件等方面受限于零售商。零售商凭借其拥有的权力及多数供应商对其的依赖，在通路费用和货款支付等诸多问题上“恃强凌弱”，甚至违规交易，直接触发了两者之间的冲突。 　　 　　零售业快速扩张且竞争激烈 　　 　　我国全面开放商业零售市场以来，外资零售业从本土化试点阶段转向战略性扩展阶段，沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等跨国零售巨头均进入快速扩张时期。在零售市场全面开放的大环境下，许多零售业或抱着做大做强的战略考虑，或出于投机的心理，纷纷进行连锁式的扩张。零售业的快速扩张，加重了零售商与供应商之间的