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诺基亚中国之道 　　当诺基亚2008年第一季度在北美的手机销量与去年同比下滑45.8%时，中国市场与之形成了鲜明的对照，与去年同比增长33.8%，中国继续成为诺基亚领跑全球的制胜法宝。一个进入中国不过23年的企业，其高增长的秘诀是什么？近日，本报总编辑孙定与诺基亚全球副总裁邓元展开了深入的交流。 　　 　　中国市场的独门招术 　　 　　诺基亚在中国市场的成功，取决于长期打造品牌、覆盖低端到高端的产品线、先进的技术和高质量的产品等因素，而“独到之处”是对消费者的了解。 　　孙定: 诺基亚进入中国23年来，投入了大量的资金和资源。如今，中国已经成为诺基亚全球最大的单一市场。你认为，诺基亚在中国市场取得好成绩的原因是什么？ 　　邓元: 诺基亚在中国市场是成功的，而且还有很多进步的空间。诺基亚取得今天的成绩有多方面的原因。首先，通过长期打造品牌，与消费者建立了相互信赖的关系，使消费者对诺基亚这个品牌非常喜爱。在Synovate2006年和2007年的调查中，诺基亚都是亚洲最受欢迎的品牌之一。而中国的一些第三方调查表明，超过一半的消费者购买手机时，对诺基亚这个品牌有偏好。这些都印证了诺基亚这个品牌在消费者心目中的地位。 　　其次，诺基亚产品和技术的成功，使很多人用过后就不想再换其他品牌。诺基亚的人机界面和整体产品设计都很易于使用，产品质量也非常好，甚至有消费者将诺基亚手机摔在地上了，还可以用。 　　第三，诺基亚近几年的产品线，覆盖了从入门级到高端的产品，仅2007年就向中国市场推出了约30多款新产品。无论是哪一类的消费者，都能够提供满足其需要的方案，不仅是价格，还有设计和功能。从一般为农村消费者准备的入门级产品，到设计时尚的高端应用产品，诺基亚应有尽有。 　　孙定: 的确，诺基亚的产品线很长，而且具有很强的设计能力。我想知道，诺基亚是如何满足不同类型、不同需求消费者的偏好的？在产品的工业设计、对用户使用习惯的研究等方面有什么独到之处？ 　　邓元: “独到之处”是诺基亚每年会通过各种资源去了解消费者。在手机行业，一家公司能否成功，对消费者的了解会起到决定性的作用。产品设计和研发的成功，很大程度上是因为我们了解消费者的需求，能做出消费者喜爱的产品。所以，了解消费者是诺基亚一个非常重要且长远的目标。 　　同时，诺基亚的服务体系发挥了很大的作用。产品质量再好也难免会出现问题，消费者之所以信赖诺基亚的产品和品牌，是因为我们的售后服务很有保证，让他们很放心。诺基亚在全球有全面的售后服务体系，在中国有超过600家客户服务中心。 　　 　　此外，渠道也不可忽视。一款产品从工厂到客户手中，可以经过运营商的渠道、全国分销渠道、地区性分销渠道、大连锁零售渠道和小零售店。目前，全国有近10万个零售店在销售诺基亚的产品，如何做好每一个零售店并提供消费者好的零售体验，是非常重要的一环。 　　孙定: 你提到的成功因素有很多，除了品牌、设计和服务，整体的分销、零售和零售店体验都非常重要。那么诺基亚渠道和销售环节，与其他厂商相比，是否具有特别的优势？ 　　邓元: 我想，这些应该由消费者来考量。渠道的最终目的是服务于消费者，所以我们要了解消费者的购买习惯是怎样的，他从哪些地方购买？产品如何到达零售店？这些零售店如何管理？我们的销售体系要了解全国各地消费者的不同需求。其中一部分是农村用户的需求，也许还没有一个完整的体系去服务他们，究竟该如何跟他们接触与沟通？在一些大城市，家电连锁店的市场份额比较高，如何控制体验？因此，要以消费者为中心做整体设计。不同的地区、不同的购买习惯，需要不同的体验，要思考用什么方式可以达到他们的要求？高、中、低端用户各自体验的重点在哪里？ 　　至于诺基亚和行业内其他厂商的不同之处，我很难具体回答。但我想，诺基亚比较重视全面、平衡、各方面多层次的发展，无论是大城市、农村，还是高端、低端的消费者。因为诺基亚是全球最大的手机厂商，其整个规模、产品线的广度和深度，都比一般厂商具有优势。有了这些优势，如何利用它，根据中国本土状况，设计渠道策略和具体的执行办法，非常重要。 　　 　　手机厂商不能短视 　　 　　3G能为中国手机市场带来很多机会。中国的市场很复杂，手机厂商不能只看短期利益。 　　 　　孙定: 中国的手机市场是诺基亚最大的市场，也是诺基亚战略中非常重要的一块。但同时，中国市场的竞争也非常激烈，不仅有海外品牌，还有很多本土品牌，甚至还有“山寨机”、黑手机、水货手机。诺基亚面对的竞争将更加激烈，你有没有感到生意比以前难做了？诺基亚同本土品牌之间的竞争格局是怎样的？ 　　邓元: 中国市场确实非常复杂，但要说是越来越难，还是越来越容易？其实都不是。 　　我一直认为中国市场竞争非常激烈。但诺基亚的竞争态度是这