培训-供应商关系管理新.ppt

业务战略 是否属于供应商的核心业务吗？ 是否属于供应商正在开发的部分产品线吗？ 是否是供应商正在试图占领的市场？ 业务往来 公司所处位置很方便吗？ 公司文化一致吗？ 信息沟通系统一致吗？ 企业是被认为公平、可靠并且合乎伦理吗？ 财务稳定 公司会按时付款吗？ 公司会预付款项吗？ 公司的财务状况如何？ 公司处理发票并及时付款的效率如何？ 1 2 3 业务对供应商的吸引力水平 交往获益 公司的整体声誉及形象如何？ 公司是受尊敬的客户吗？供应商会从与公司的交往中收益吗？ 公司潜力，将来会采购其它项目吗？ 4 Delivering Li-ion batteries Globally 1.2 业务对供应商的吸引力水平 五、供应商感知模型 实例分析: 从一个样例来理解这个模型的思想 一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对于不同的采购方有着不同的报价。 $25—对买方A $15—对买方B $10—对买方C $8 —对买方D 供应商每单位的固定成本为$7，变动成本为$2.你认为该供应商对各个买方的感知如何？ Delivering Li-ion batteries Globally 结论如下: 8元报给发展象限:以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。 10元报给核心象限:薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润(10%) 15元报给盘剥象限:由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润(大于66%)。 25元报给边缘象限:此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。 Delivering Li-ion batteries Globally ×??? SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法 优势(strengths)，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 劣势(weaknesses)，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 机会(opportunities)，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 威胁 (threats) ，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。 SWOT方法的贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。 S O W T 优势 劣势 机会 威胁 Delivering Li-ion batteries Globally 六、SWOT分析法 1.1 定义 ×??? 优势 劣势 机会 威胁 扭转型战略 WO 防御性战略 WT 增长型战略 SO 多种经营战略 ST SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。　 优势——机会（SO）战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略 弱点——机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。 优势——威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。 弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。 Delivering Li-ion batteries Globally 六、SWOT分析法 1.2 应用 SWOT分析-例子 S O W T 企业： 是供应商在新市场中的第一个客户 规模小但业务发展前景好 供应商： 国内市场领先者 同时在原材料和成品市场进行经营 技术支持能力强 企业： 采购量相对较少 缺乏谈判技巧 缺乏所在市场经营经验 供应商： 能力过剩 产品缺乏差异性 有长期供应合同保障 供应商为企业 产品设计人员提供培训 存在回购企业产品的可能性 供应商或许会迫使我们签订独家供应合同，限制我们从其它供应商采购 他们或许也与企业的竞争者合作 如果不成功，他们或许退出 供应商或许会在第一份合同到期后抬高价格 Delivering Li-ion batteries Globally 1.1供应商开发流程 评估准备关键点 1.评估小组人员确定 2.关键评估点 3.供应商参与人员 4.时间管理 5.共享供应商信息 如何作风险评估 1.时间管理 2.询问技巧 3.记录检查 4.与供应商共享评估问题以便取得认同 评