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中国一一关于东盟自由贸易区背景下商务谈判中的文化差异问题研宄 论文 随着中国一一东盟自由贸易区的建立，中 国与东盟各国的商务交往日益频繁，商务谈判作为其中一 项重要活动而不可忽视。东盟各国文化上的差异为商务谈 判带来了一些障碍。本文通过分析东盟各国文化差异的成 因及其对商务谈判的重要性和影响，和东盟各国的谈判风 格的基础上，对解决文化差异为与东盟国家进行商务谈判 带来的难题提供了一些建议。 论文关键词：东盟；商务谈判；文化差异 一、东盟各成员国的文化差异成因 （一）文化的概念 其实，文化的定义很多，许多社会学家和人类学家都下 过定义。广义的文化是人类创造出来的所有物质和精神财 富的总和。其中既包括世界观、人生观、价值观等具有意 识形态性质的部分，也包括自然科学和技术、语言和文字 等非意识形态的部分。笼统地说，文化是一种社会现象， 是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是 社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个群体或民族 在长期的社会生产和生活中形成的价值观念、宗教信仰、 生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表 现出来的区别于另一群体或民族的显著特征。 （二）东盟各国文化差异成因 1、 经济差异 经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现 而这些会影响到他们的行为习惯。东盟各国在经济上发展 并不平衡，经济上的不平衡对文化的作用使得各国的文化 显出千差万别。 2、 政治差异 政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的 行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念 的方面存在着差异。我国实行的是社会主义体系，有别于 其他东盟国家，而其他东盟国家在政治体制上也各有不同 3、 地域差异 域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平 和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方 式和爱好。由于东盟各国温度不一致，就会导致穿着传统 有巨大的差异，比如柬埔寨处于热带气候区，全年炎热潮 湿，年平均气温在27°C左右，这样的气候在一定程度上造 就了特色衣着：纱笼。 4、民族差异 民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中， 形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、月艮 饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。 东盟各国民族种类繁多，每个国家因民族的多样化都有各 自多姿多彩的风俗习惯。如泰国泼水节、柬埔寨的送水节、 老挝的拴线仪式等等。 5、宗教差异 宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发 生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊 斯兰教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影 响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。东盟各 国受伊斯兰教和佛教影响比较大。其中有些国家还存在多 种宗教信仰并存的情况。 、文化差异对国际商务谈判的重要性及其影响 文化差异对谈判具有广泛而深远的影响，不同群类的 人文化各异，这种差异有使不同文化的群体相互疏远的倾 向；另一方面，文化的差异也会造成不人们沟通与交往中 的障碍。因此，要求谈判者承认文化的多元性，进一步理 解其他文化。在与不同的文化背景的人进行谈判之前，要 清楚地了解他们的价值观念、思维方式和生活习惯；同时 还要掌握其他文化对自己文化的了解和态度，从而得知对 方是怎样看待自己、将在何种程度上接纳自己，然后才有 可能考虑缩小彼此间的有效途径。总的来说，文化对谈判 的影响主要体现在以下几个方面： （一） 对沟通过程的影响 文化差异对谈判沟通过程的影响最显著的是体现在语 言上。语言是不同的个人、群体、民族，以及国家之间沟 通的桥梁。国际商务谈判首先要过的关便是语言这一关虽 然翻译或者谈判双方共同认可的第三语言可以解决语言沟 通的问题，但是其差异还是无法避免的。 （二） 对谈判风格的影响 谈判风格是人员在谈判过程中通过言行举止表现出来 的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的 关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。文化上的差 异会导致平等观念、时间观念、个人意识与群体意识、利 益意识、法律意识，以及关系意识等方面的的差异，从而 形成不同的谈判风格。 （三） 对伦理与法制的影响 在现代社会中，所有的商务活动都要在法律关系下进 行，但是由于文化背景的差异，伦理观念和法制观念存在 着明显的区别。与西方国家不同的是，大多数东盟国家和 中国一样，注重的是亲缘关系和个人关系，人与人之间并 不主要以利益交换为基础，而是注重非经济性的人情交换。 一旦发生分歧与争端，他们都比较倾向于用人情解决，诉 诸于法律则是次之的选择。 三、东盟各国的谈判风格 马来西亚是一个复杂的、多种文化交融的多种族国家。 在马来西亚，在正式的商务谈判开始之前，最好谈论一些 比如观光，旅行，饮食等等一般的话题，切忌谈论当地的 风俗政治，或宗教信仰。最好让对方