销售人员市场基础知识手册(城市经理 业务人员标准化手册).docVIP

目 录 城市经理、业务代表岗位标准化手册 第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则 第二部分：城市经理的六个使命 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤 第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤 第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表 第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则： 准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅 强调管理或仅强调服务都是片面的. 准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到 市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行 等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户. 准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才 能跟得上万佳的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作. 准则四：要廉正. 准则五：决不造假. 第二部分：城市经理的六个使命： 1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到 1 费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚. 2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为 公司投入市场的每一分钱负责. 3、除了经销商外，分销商、批发商、零售店和消费者都是我们必须全 力以赴去维系的客户. 4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加利润. 5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境. 6、对新上市的产品推广要全力以赴. 第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业 （一）、区域市场销售目标达成： 落实：年度销售目标，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。 监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。 1、合同分解量月要货计划监督。 2、月要货计划旬追踪。 反馈：对于不能按日达成销量的市场，每五天以电话形式向销售副经理 （或副总经理)反馈不能达成的原因和具体改进的措施。 （二）、产品发展按照品类、包装、口味规划： 规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。 2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。 落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。 2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。 3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。 （三）、费用的有效使用： 费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复 2 客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案（处理） 规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用 1、买赠费用： 落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠 （1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说 明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。 （2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等 监督： （1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内 的，抽查不低于3次，活动时间为一个月的抽查不低5次，每 次抽查不少于30家网点，如果出现终端告知达成率低于60%、 与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪 费。 （2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现， 检查最少5天的出库单（或送货单），每天检查10张以上的出 库单（或送货单），出库单（或送货单）合格率100%，不达标视 同客户截流费用，并在第一时间上报销售副经理（或副总经理）。 2、人员费用： 落实：（1）、常规促销员数量=总销量/20万元/人 （2）、人员费用=(人员数量*平均工资)*公司承担费用比 （3）、促销员必须按照公司要求招聘，培训合格后，由城市经理、 业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。 监督：城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查. 3、形象费用：重点客户形象费用、一般客户形象费用 （1）、重点客户形象费用： 落实：A、货架：一个专架（或叫端架）一个主货架。 B、店内装饰费用： 3 店内装饰门店选择的原则：当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。 C、按照产品终端陈列21字诀标准执行 监督： A、500元以上货架等陈列项目，城市经理、业务代表必须亲自 100%检查核实 B、500元以下的货架等陈列项目，至少要抽查20%，对于费用网 点6个月循环一次。 C、费用处理时经销商必须提供陈列协议、陈列照片见证性材料。 （2）、一般客户形象费用： 落实：A、陈列费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准， 选点以GT店、SS20店网点为主，进行实物货架陈列和物料展示，并与渠道签定终端的陈列协议。 B、形象店、店招费用：根据本区域品牌