销售家具的第一步骤.docVIP

PAGE PAGE 36 销售家具的第一步骤——做好销售前的准备 随时做好准备的导购员能够带给顾客更好的感觉，从而获得顾客更多的信赖。获得一份订单始于与顾客良好的第一次接触。第一次良好接触，除了顾客对导购人员产生良好的印象之外，还包括对店面形象、产品形象等方面的综合感觉。如果在开始的三分钟没能让顾客产生良好的感觉，将会影响到信赖的建立。顾客对你本人或产品不信赖，成交的机会就微乎其微了。 因此，随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。 销售冠军策略 充分的准备 身体的准备——穿着打扮，身体健康，活力充沛。 那些化妆夸张、身着怪异、口腔不清洁的导购员总是让顾客远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。 精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。 专业知识的准备。 把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。 店面形象的准备——整洁，规模，氛围，工具的摆放。 店门外清扫干净了吗？价格牌是不是东倒西歪？你常常使用计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店的形象和氛围怎么样？这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作，你完成了吗？销售失败的原因 我在前期走访市场的过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感，请你铭记在心： 1、工作时在店里睡觉； 2、把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常的气味； 3、当着顾客的面吃东西； 4、从穿着打扮判断顾客。 销售家具的第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望 从你和顾客见第一面起，你就开始建立你们之间的信赖感了。（对于建立信赖感的重要性和建立信赖感的方法，在第二章已经做过详细的讲述了。）在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时，信赖感的建立也正在进行。并且，在整个销售过程中，你也是在不断地让顾客对你产生更多的信任。之所以把“建立信赖感”归纳为家具销售十大步骤的第二步骤，因为我想要提醒你，不要让顾客在第一眼见到你的时候，就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立第一良好印象的机会。 推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么、渴望什么，然后再帮助他得到他所需要或想要的。只有对顾客的动机和需求正确地了解之后，你才能把话说到顾客的心里，才能占据主动，才能够引导顾客，并最终达成交易。 每一天你都会接待许多顾客，在一定的时间范围内，有一部分为非潜在顾客，他们根本就没打算购买你的任何产品，也不会购买竞争对手的任何产品 ，他们只是为了好奇或无聊而逛家具店。依次在你和顾客打过招呼之后，就要开始判断他的动机、探寻他的需求，你要确认出顾客来到店里的真正目的（是想要在一段时间之内拥有一套新家具，还是从没想过。如果是后者，证明这是一位非潜在顾客），并了解顾客当前的想法和渴望是什么。 判断顾客动机的思路 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要； 顾客是第一次还是第几次来看产品？如果是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客； 顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品； 是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购； 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。 销售冠军的策略 1.观察判断法。 观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。 2．提问探寻法。 提问是销售工作中最有力的武器，如果你能够应用自如，便可以更快更准地了解顾客的意图。以下例句可以用来判断或了解顾客： “您说这种产品不太适合，有哪些具体原因呢？”“您现在做不了决定，主要有哪些原因呢？”“您特别喜欢古雅的产品，为什么呢？”“为什么您认为那个厅柜比这个好呢？”“除了看我们的产品，您也看了其他的品牌，是吗？” 3．暗自设定一个基本目标。 设定基本目标，就是根据顾客的类型（顾客的目的或动机），告诉自己必须达成怎么样的最低标准。这句话可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。 设定基本目标一般遵循以下标准： 对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品深刻的印象。 对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式。 对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。 当然，无论对方是哪一种类型的顾客，你都可以或应该尽力说服并争取成交。要注意的是，是否达成基