白酒经销商管理手册 2.docVIP

白酒经销商管理手册 作者：智卓咨询董事长朱志明 随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。 顾客就是上帝！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。 一、与经销商合作中的不规则管理 部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是上帝！经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里，厂家、经销商，还有自己的利益完全是一致的。只要有了销量，大家都能赚钱，销量从哪里来？当然是从经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。　 例如：有些经销商在吃完饭后，就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字，吃人家嘴短啊，他也不管有没有此项费用，把字一签，说：“行，你去做吧。”过几天，经销商就拿着票据和报销单来找他了。这类销售人员平常无所事事，可一到月底，就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总，您这个月还没给公司回款了吧？”经销商：“回款？我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就卖不动，让我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！”销售人员：“哎呀！X哥啊，这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月的任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。”经销商：“进这么多货，销量现在就这么一点儿，卖不出去怎么办？”销售人员：“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点儿货嘛，这样吧，下个月我多给你2万元的市场费用总可以了吧。”经销商：“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！”销售人员把胸脯拍的砰砰响：“放心，我什么时候说话不算了？” 就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场费用没报一分钱，而市场的月销量连４万都达不到。经销商蒙了，找销售人员，销售人员东躲西藏不露面。经销商急了，无耐之下告到了厂里，结果销售人员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？ 从此类销售人员身上我发现了以下几点： １、只会做人不做事． ２、眼中只有回款，没有市场；只有经销商，没有消费者。 ３、哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达到业绩开空头支票，杀鸡取卵。 ４、根本就不懂市场是怎么炼成的。 ５、与该公司领导的指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓励下属努力工作又不教他们怎么做，对员工只有一句话：不管黑猫白猫，捉着耗子就是好猫。 只重结果，不重过程。 还有一类销售人员，他们把自己当成是经销商的“上帝”。 例如：小B是国内某大公司的区域经理，他的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、销路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满，甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。他很快就发现了自身存在的一些问题。他发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的经锁商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。”他做起工作来非常专断，很少考虑经销商的感受。 比如： 1、为了打击竞品，阻止其他品牌入市，小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，经销商却没利润了。 2、为了使市场服务更细致，小B要求经销商增加了送货车辆及导购员，经销商的经营成本又提高了。 3、看见销售额提高了，小B又提高了经销商的销售任务，而且必须按时按量的回款，这样经销商的资金和库存压力又加大了。 4、对于“不服从管理”的经销商就一个字——换，结果搞的人心慌慌。 5、小B从来不接受经销商的吃请，觉得经销商请客吃饭肯定都是有目的的，而经销商们却这样想——我好心请你吃饭，你从来不给面子，你是不是对我有意见啊？ 小B总结了自己三点不足： 1、跟客户只有工作关系，忽视了情感交流。结果把工作做好了，没人说好。 2、做工作太独断，缺少与经销商的沟通。 3、只关注销量，不关心经销商的赢利；只注重市场开发，不考虑经销商的投入产品比。 销售人员与经销商之间的关系实质是什么呢？ 1、销售人员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝——消费者。 2、销售人员与经销商是同舟共济的合作关系。 3、销售人员同时是沟通厂、商之间的桥梁。 4、厂家(销售人员)和经销商之间的利益并不是完全的同意，而是对立的统一。 销售人员如何处理好于经销商的关系呢？ 1、要力争做到：代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。 2、多沟通，要达到三个效果：一、端正态度；二、确立正确的经营