某别墅会员俱乐部的详细策划方案1051268294.docVIP

关于成立“***·****”会员俱乐部的详细策划方案 一、成立“***·****”会员俱乐部的目的与必要性 目的：以积累“****”前期业主为目的，提前结束一期的尾盘销售，并为二期项目开发积累客户资源。　 必要性：在现代化的市场竞争中，美誉对于任何一家开发公司来说都非常重要。现在市场上供消费者选择的面非常广，对于开发公司的要求也越来越挑剔。往往在决定购买哪个物业之前会通过各种渠道去搜集关于这个项目的资料，打听朋友、上网搜索等等，但居于决定因素的是实地考察和亲身体验。 纵观现在的楼市，开发商为自己项目的推广不遗余力。然而这样的单向性的宣传推广往往无法切实了解潜在客户的真实需求，导致我们无法提供客户最需要的产品，可以说是双方沟通渠道上有所缺乏。俱乐部则可以有效地解决这样一种弊端，给客户和公司提供对话交流的机会，可以让开发公司充分了解客户的真实需求，进而为公司的开发提供依据。 做为一家开发公司，我们在积累了一定量的客户后，应当在抓住这部分客户的同时更明晰的摸清市场需求，为后续的开发提供更明确的资料。同时，不断的与前期客户加强交流和沟通，为已有客户提供服务，不断提高公司和项目的品牌知名度。 二、“***·****”会员俱乐部的宗旨及标志制 宗旨：会员须为业主，准业主或关心支持产的友人，登记入会：接向批准后生效；网络入会：符合以下任一条件者可申请成为本俱乐部的资深会员：?成为普通会员?累计购买****两套以上的业主。 ?成功介绍三名以上客户购买****楼盘的业主。 ?经俱乐部确认的社会知名人士。 四、俱乐部会员享受的服务及优惠 1.普通会员 ? 定期收到俱乐部的房地产资讯，优先收到新推楼盘资料信息?? ? 在同等条件下，会员享有优先选择可售产品的权利；?? ? 会员将被优先安排参观样板单位和可售单位；?? ? 会员生日将收到来自俱乐部的祝福；?? 会员有机会被邀请参加由?? ?? 会员凭会员卡可在会所消费，将享受会员折扣价；?? 2.? 资深会员?? ? ? ? 享受普通会员所有的权利；?? ? ? ? 资深会员凭会员卡购买新品项目，可享受给予的会员折扣价（折扣细则另行约定）；?? ? ? ? 在同意放弃会员折扣前提下，可以选择安排个月内分期付款； ?? ? ? ? 资深会员生日时，将收到本俱乐部赠送的精美礼品一份；?? ? ? ? 资深会员将有机会参加由吉星地产组织的现场观摩典礼、公司年庆等活?? 资深会员可减免3－6个月不等的物业管理费。（视情况而定） 五、俱乐部的功能 1.市场营销功能：了解潜在客户的需求，分析已成交客户的动态需求，为决策提供信息支持。 2.服务功能：为会员提供有关置业各方面的服务。 3.形象展示功能：配合销售不断举行各种活动树立项目的品牌形象。 4.促销功能：通过给予会员购房时候一定的销售奖励，刺激会员的购买欲望。 六、会员价值的体现 1.无形的促销价值 会员在参与俱乐部举行的各种活动后会主动向亲戚朋友推荐自己购买的楼盘，进而产生链式营销的价值。如果我们的已有客户对我们的项目满意度非常高，在平时与朋友亲戚的聊天中非常自然的就会将这种满意之情流露出来，并会产生推荐行为。这样一种客户推荐行为一次产生的效果往往超过销售人员十次推荐产生的效果。 2. 再次购买价值 目前我们的业主都是具备一定经济实力的的中年人，且投资理念比较强，现在国家已经限制别墅用地的开发，本项目就显得比较珍贵，投资的前景就非常好，并且三山已划入市区，以后发展前景很好。所以他们很有可能选择第二次购买进行投资。从心理学上来说，首因效应对人的行为的影响最大，因此，如果我们的项目能够在客户进行首次置业时给予客户最好的印象，并在购买后不断地通过各种服务及活动提高客户对项目认知度，在他们产生二次够买的需求时，就会主动的在本项目中寻找合适的房源，可以说，维护这部分老客户的成本比起开发一个新客户的成本要低的多，换言之这种持续服务带来的收益要远超过付出的成本。 七、俱乐部的职责 俱乐部作为公司品牌形象展示的一个部分，就需要时刻把维护公司形象，推广公司及项目品牌放在首位；同时，作为业主与潜在客户的组成机构，同时需要维护会员的权益。具体职责如下： 1、配合公司整体品牌推广策略，推广公司及项目品牌形象。 2、组织会员进行活动，提高“****”项目知名度和美誉度。 3、配合公司整体销售策略，推出会员促销活动。 4、持续吸纳潜在客户加入俱乐部，并尽可能促进这部分客户购买项目产品。 5、决策支持，及时搜集分析会员关于项目及关于公司的一些意见和建议，提交领导作为决策支持。 所有会籍申请须经批准；有绝对的酌情权做出1)? ?? ?　姓名：　　　　　性别：□男　□女2)? ? ? ? 有效身份证件号码：　　　　　　　　　3)?