[和锐方略]ARS深度分销战略.pptVIP

结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标 核心客户 1．核心客户的价值 核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 核心客户（续） 2．核心客户的选择与确立 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献； 对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。 核心客户（续2） 核心客户标准 参见天音合广核心客户标准 核心客户分级 A级客户：即目标客户 B级客户：潜在核心客户 C级客户：待推进客户 核心客户（续3） 核心客户的确立 协作持续发展 发展客户群 考核评估定级，确定目标 沟通说服确定 客户顾问指导服务 核心客户（续3） 3．核心客户关系深化 核心客户利益与义务 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） 支持核心客户 核心客户（续4） 服务核心客户 参见△△公司核心客户全面服务支持系统 核心客户的考核分级 参见△△公司核心客户考核分级标准。 核心客户群的发展 公 司 资 源 市 场 环 境 客户顾问 核心客户 信息流：市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈/专项市场调研协助 商流：价格/订货/风险分担/促销/推广/广告/售后服务/零售网络改进/员工培训 物流：采购流程及评估控制/存活管理流程及成本控制与销售支持/配送流程 资金流：收入控制/费用成本控制/资金流管理/财务分析预测决策/资金安全 天音公司核心客户考核分级标准 经过业务往来与细心考察，按照以下标准对客户群进行“考核”分级： 天音公司核心客户考核分级标准（续） 终端网络 1．终端网络组织形态 建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。 网络的航空港建设 客户经理制与产品经理制 终端网络(续1) 2．终端的分布 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商（或客户）主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。 终端网络(续2) 3．终端的联系与提升 终端的联系。 在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。 终端网络(续3) 网络维护 终端覆盖网络的维护关键点，把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础。这个共同基础就是增加销量或销售收入。业务员（客户顾问）必须承担责任，按一个个特定零售商期望的目标销量或销售收入，指导他们疏通进货通道，促进产品销售流量。 终端网络(续4) 网络的巩固 零售终端网络巩固的关键，在于让一个个零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。 终端网络(续5) 网络的提升 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持，客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售商保持联系。 终端网络(续6) 4．终端网络管理 终端网络管理的三条线： 助攻线 助攻线 主攻线 推广线 服务线 业务经理 业务员 导购员 终端网络(续7) 终端网络的管理要素（天音合广管理要素示例） 1）零售覆盖 2）CI形象 3）组织机构 4）人力资源 5）物流系统 6）业务流程 7）信息系统 8）市场策划（市场调研、广告策划、促销策划）。 9）价格管理 10） 服务质量 11） 商品管理 客户顾问（业务员）的管理 1．营销人员的职业化 从业余选手到职业选手 顾问＋销售员，工程师＋销售员 2．客户顾问的选拨与培训 △△公司客户顾问的选拨标准。 △△公司客户顾问的培训内容 天音公司客户顾问的选拔标准 天音公司客户顾问的培训内容 客户顾问（续1） 3．客户顾问（业务员）自我管理 主抓三个环节 行动计划 工作写实 时间管理 客户顾问（续2） 4．过程管理 掌握信息：（是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事） 辅导（传教士、教练员、策划家、救火员） 调整和控制（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整） 客户顾问（续3） 5．考核与激励 考核要素（公司客户顾问考核指标与标准） 激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式） 6．学习与技能开发 营销