顾问式销售--课件.ppt

* * 顾问式销售 什么是顾问式销售? 销售分哪几种？ 面对面顾问式销售 告知型 顾问型（医生） 告知型 顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人 询问、诊断、开处方 以该行业专家顾问身份出现 来协助你解决问题为目的 是你要买我有 建立信赖引导为主 成交率高重点突破 一、销售的两种类型 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成 自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。 二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人