2.区域规划城市布局 - 郑州市经济贸易学校.pptxVIP

第三章 购买行为分析;学习目标;第三章 购买行为分析;为什么会这样？;;;;;思考一下;第一节 消费者市场购买行为分析;第一节 消费者市场购买行为分析;第一节 消费者市场购买行为分析;第一节 消费者市场购买行为分析;第一节 消费者市场购买行为分析;3.量少次多 ;4.层次性 ;5.伸缩性 消费者对商品的购买会随着自身条件和外部环境的变化而变化，即需求的伸缩性。 自身条件：消费者的需求欲望程度以及自身的购买能力。 外部环境：提供的产品、广告宣传、销售服务等。;新闻链接;6.可诱导性 一方面，企业应积极研 究消费者的潜在需求， 生产适销对路的产品； 一方面，引导人们的消 费向着积极健康的方 向发展。 ;那些意想不到的产品;2.捐款闹钟 ;3.;4.边走边看的移动书柜;和大家分享一下你知道的创意产品吧;7.复杂性 商品：商品品种复杂、花色多样 消费者：人数众多，特征各异 ;8.连带??? 消费者的各种需求之间往往具有一定的关联。; 711便利店选址分析;;;;; 交通 交通便利，在主要车站附近 车站店铺选择在车流动线较多的地方，车流动线是指车流行走时的移动路线。如在十字路转角处的店铺，其车流动线有四条；位于双向车道马路的店铺有两条车流动线 人流量、客流量大;;;;;;啤酒与尿布的故事; 20世纪90年代的美国沃尔玛超市的管理人员分析销售数据时发现了一个令人难于理解的现象： 在某些特定的情况下，啤酒与尿布两件看上去毫无关系的商品会经常出现在同一个购物篮中;45;46;47;48;9.替代性 ;10.无限发展性 消费者需求是在不 断的满足和发展中， 在市场上的变现就 是消费品种类的增 加和消费品质量的 提高。;从手机外形的变化看消费者的需求变化;经典的大哥大手机;诺基亚直板手机;直板大键盘手机;翻盖手机;滑盖手机;智能手机;三、消费者市场购买对象分析 消费者市场的购买对象叫做消费品。 （一）按消费者购买习惯分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品。;（1）便利品 ;便利品有啥特点呢？ 我们一般去哪里购买呢？;（2）选购品 ;选购品有什么特点呢？ ;选购品还可以这样划分 ;（3）特殊品 具有独特的品质特色或拥有著名品牌的产品。 一般价格高、档次高、使用寿命长。 有些技术性强，价高耐用，如小轿车、住宅。;有些注重它的品牌与信誉，不太注重价格。如劳力士手表，古驰 企业：争创名牌产品，强化广告宣传，扩大企业和产品的知名度，并注意做好售后服务和维修服务。;（4）非渴求品 消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。 如墓葬品，保险。 企业：要付出广告和人员推销等大量营销努力。;（二）按商品使用时间分为耐用品、半耐用品和易耗品 （1）耐用品 使用寿命较长的消耗品;耐用品有什么特点呢？ 企业应该怎样进行营销活动呢？;（2）半耐用品 指能使用一段时间的消费品。 ;半耐用品有什么特点呢？ 企业应如何开展营销活动？;（3）易耗品 一次性消费或使用时间很短的消费品;四.消费者购买行为分析 消费者的购买行为是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下，用货币换取商品和服务的实际购买活动过程。;（一）消费者的购买动机 1.求实 实用、适用，立足于商品的最基本效用。;2.求廉 ;3.求名 ;4.求安 ;5.求美;6.求便;7.求新 file:///C:\Users\think\Desktop\KFC肯德基%20金宇彬八分堡广告片_有笔记本_标清.flv;（二）消费者购买行为的类型 1.按消费者对购买目标的选定情况分 （1）全确定型 ;（2）半确定型 有大致的目标，但具体要求不是太明确 ;（3）不确定型 没有明确的购买目标，进入商场主要是参观。;想一想;2.按消费者的购买态度分;认一认;3.从消费者在购买现场的情感反应分;想一想;对于不同类型的顾客，销售人员的对策：;（三）消费者购买决策内容分析 “5W1H”; （四） 消费者购买过程五个阶段; 1．唤起需要 认识到自己有需要，是整个过程的开始。 内在需要（生理） 需要 外在需要（刺激） 营销策略：研究消费者的驱使力； 开展广告宣传，加深印象。 ;2．收集资料 　 信息来源：（１）个人来源 　 （２）商业来源（市场来源） 　 （３）公共来源（社会来源） （４）经验来源 营销策略：告知消费者：“我有”，做好宣传；