如何提高成交率-内部资料.pptVIP

正确对待顾客异议 [想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号] 应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌—— 别人的错误—— 忌语—— 争辩； 不可嘲笑； “你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……” 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：[察颜观色] ； 立即回答：[不答会影响推荐继续]； 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； 不予回答：[顾客借口/刁难]； 应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：[让他觉得你重视他]； 答前停顿：[让他认为你是考虑后才说的,持负责态度] 促使成交 促成 成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； 掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 如何提高成交率 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ ………… 如何提高成交率 FABE销售法 推荐 消除顾客异议 答疑 促使成交 促成 提高成交率的关键环节 推荐 FABE销售法 FABE推销法是非常典型的利益推销法。 E A F Feature 产品本身的属性 Advance 产品属性引出的优点 Benefit 产品能带给顾客的好处 Example 例证 B F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的 是指产品的各种特征，特点，比如：产品名称、产地、材料、工艺、特性等等，比如：小米手机，配置骁龙4核处理器，采用1300万像素堆栈式摄像头等。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 FABE销售法怎么用？——属性 A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 是指产品通过特征，直接体现出来的优点，比如：小米手机因为有骁龙4核处理器，所以“小米手机就是快”；因为它有 1300万像素摄像头，所以拍照很清晰。 优势：产品的有点，能带来的优势、功能。 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… FABE销售法怎么用？——优点 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？） FABE销售法怎么用？——利益、好处 B：利益、好处 是指产品的以上这些优点，能消费者带来什么具体的利益？还拿 小米手机举例。比如：小米手机因为速度快，所以打游戏不卡；因为它拍照很清晰，所以可以随时随地，想拍就拍。 说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。