《拜访前的准备工作》-课件设计（公开).pptVIP

如何让你的拜访更轻松 基础—事先准备   对于事先准备的介绍-作好开始销售的准备  拜访客户之前的分析  背景资料：了解你的客户  建立良好的关系，打开销售之门  客户简况清单  以此为基础，制订你的营销战略  结论 导 论  对于任何活动来说，事先准备都是很重要的。无论是新手还是老手，IT精英都应当接受这方面的指导。本章对那些对于销售代表而言至关重要的，应当事先作好充分准备的地方进行了详尽的阐述—拜访前分析，了解外贸行业背景等 拜访之前的分析和计划：我们所拥有的最重要的销售工具  拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要组成部分。随着中国外贸平台日趋成熟，我们越来越难以见到实体的销售。事实上，统计资料表明，20%的客户给了我们80%的业务量。在这些事实的基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 拜访前计划并不复杂。拜访前计划只是告诉你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开始的。以下就是你将需要的。 背景资料-找出该该客户的企业类型，他的习3企业的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 拜访的历史记录-每个销售代表都应当建立某种类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述,包括该医生的反应以及拒绝，任何的处方录,或者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再计划你的下一次拜访。 客户问题或目标-访问之前的计划中，确定医生的问题或目标是一个非常重要的方面。你应当花时间去了解医生本人的观点，以便使你的陈述符合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要. 推广拜访的目标-明确你在一个访问中要达达到的目标。是要推广某种产品？还是仅仅用你的产品系列让医生熟悉？只有你确切知道的目标，你才可能评价自已成功与否。 你应该记住，最重要的事可能是为你的拜访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品新扩展的适应证。 当然，你最终的目标是医生在治疗特定的适应证时，把你们公司的产品作为处方的选择。不过，由于这个目标不容易实现，所以你应当把每次访问都当迈向终极目标的一步。因此，销售过程就是一系列微小的许诺，每一个许诺都建立在前一个的基础上,使得医生从一个非使用者,转变到部分使用者，再到大量使用者。或者，如一个销售报说的,直到死不改悔的使用者。 小 结 了解可能成为你客户的医生。 了解你在过去的拜访中谈论过什么。 了解你的目标客户医生的观点。 树立现实的目标。知道你在每次拜访中所要达到的目的，并且使用医生访问事先分析表以提高你的成功率。 背景资料：了解你的客户 通过大众传媒-收音机,电视、杂志、报纸,或者直接的邮件，进行推销和通过医药代表个人拜访推销的主要医别之一就在于后者可以为不同的客户度身定做各自的陈述。为了估到这一点，你必须从三个角度来了解他： 1.作为一个医生  2.作为一个商人  3.作为一个生活中的个人 把客户作为医生  这一部分有两个方面对于有效的了解你的客户是很关键的：那就是客户做些什么和想些什么？医生做些什么包括他治疗的病人和症症的类型，以及他在使用药品时有多大程度会受到别的医生的影响，或对于医院有什么影响。了解这个有助于你选择恰当的产品及适应症，以便在每次访问时设立明确的目标。 专 业 他进修和从业的专业是一致的吗？他在专业方面有何抱负，他对其他专业了解感兴趣吗？ 顾 虑 一些医生对于使用特定的产品组十分谨慎。他们害怕副作用，也许因为他们在产品组中看到过相关产品的潜在危险性。 谈论一件对这个医生毫无用处的产品是在浪费宝费贵的销售时间。更糟糕的是，没有什么比这更令他厌烦的了。他希望你回去作好充分的准备，并且对他的情况了解的更多一点。如果那个医生在一所医院工作，那么他对于该医院使用何种药品有多大的影响力？ 副作用还是药效  有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。  一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前,会首先考虑到它们的副作用。例如，许多儿科医生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多药品具有副作用，而这些副作用使他们在为儿童治疗不会考虑使用这些药品。  对于这些医生，你必须强调你的产品广