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上海交通大学 安泰管理学院 李乃和 副教授 销售渠道管理 主讲人：*** 教授 对经销商的开发、维护、管理 主要议题： 一，如何开发经销商； 二，如何维护经销商； 三，如何为经销商提供服务； 四，如何管理经销商。 营销渠道的重要性 近几年来对营销渠道相对忽视的情况有所改观。为什么会发生这样的变化？这种转变至少有五个方面的原因： 1，获取持久的竞争优势更加困难； 2，分销商，特别是营销渠道中的零售商权力日益增长； 3，削减分销费用的需要； 4，增长的新压力； 5，技术日益增强的作用。 营销渠道的重要性 营销渠道策略，为获取竞争优势比其它的要素更能提供潜在力量，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿。有三条理由； 渠道战略是长期的； 渠道战略通常需要一个组织结构； 渠道战略是基于关系和人。 营销渠道的重要性 分销商日益增长的力量。 目前整个经济影响重点正在从产品的制造商转移到产品的分销商。这种经济力量的转换已经在营销渠道零售商中引起人们特别的重视，大量的零售商已经成为主要的角色。 营销渠道的重要性 从制造商的角度来看，这些强有力的零售商扮演了消费市场“把门人”的角色。 作为一个把门人，为客户，分销商扮演的是采购代理的角色而不是为它们的制造商扮演销售代理的角色。 营销渠道的重要性 这个发展趋势要求制造商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些强有力和零售商占据