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理财师精英大赛业务技能培训 前言： 概念多观念少 理解多记忆少 实操多理论少 案例多观点少 计算多描述少 建议多要求少 实践多忽悠少 主要内容 为何要进行家庭理财及保险规划！ 行业发展 公司发展 客户需求 自我发展 怎样进行？ 目的 方法 案例 如何才能做的更好！ 观念提升 尽早行动，通过学习不断提升自身素质 多接触市场（高端客户） 机遇与挑战 国民收入的快速提升 资本市场持续升温和火爆 人口老龄化 营销模式的规范化 投资理财的国际化 建立专业形象与地位 风险管理的定义 风险的客观存在及其造成损失的必然后果，使社会、企业和个人都要采取相应的手段和方法对风险进行控制和转移，因此风险管理应运而生。 风险管理就是研究风险发生的规律和风险控制技术并运用相应的方法和技术对风险进行控制和转移，以实现用最小的成本支出获得最大的利益保障，使风险造成的损失降到最低程度。 风险管理的主要工具 从风险管理的角度看，保险是运用损失融资手段进行风险管理，即保险公司将按照保险合同规定为合同购买者的损失支付资金，也就是在为这些损失融资，这样保险合同购买者就通过支付保险费将其损失风险转嫁给了保险公司。 保险公司则运用其专业的风险管理的技术和手段经营大量的各种类型的风险。 21世纪寿险营销的方式 以财务需求分析的顾问式营销模式来了解客户的需求，并提出合适的建议方案以解决他所关心的财务需求问题。 财务需求分析 通过对财务资源的适当管理、运用与规划，以实现个人的理财和人生目标。 财务需求分析的好处 客 户 代理人 公 司 课程大纲 为何要进行家庭理财及保险规划！ 怎样进行？ 如何才能做的更好！ 理财顾问的使命 协助人们做好更适合的资金运用、储蓄、保险、投资和规划以达到财务独立。 ——罗伦.邓肯 财务需求分析销售流程 销售流程(NBSS) 理财顾问应把握的原则 赢得客户信赖 进行全面沟通 保持客观立场 赢得客户信赖 个人的过去绩效记录 专业的认证资格 受到客户所熟悉的亲友的推荐 维持长久的互动关系 了解客户需求观念与目标 提供个性化非制式的建议 进行全面沟通 以浅显易懂的方式传达 分析方案的功能与不足 提出专业性的建议 协助了解未来的可能变化 乐于分享理财知识 保持客观立场 应提供广泛与最好的选择方案 建议案能够满足客户需求 避免因个人佣金影响建议案的设计 专业知识的准备 经济概论 金融知识 政策法规 风险管理 经济概论 经济基础知识 投资学知识 财务分析知识 金融知识 金融投资工具的特性与运用 投资组合的设计与管理 政策法规 社会保险政策 有关税收法规 风险管理 规避风险 控制风险 自留风险 转移风险 理财顾问应具备的展业的工具 电脑 财务计算器 录音笔 个人及公司简介 专业证照 活动管理工具 客户资料夹 资讯档案 分析调研表 专业刊物 实际案例 卡片\问候函 定期资讯材料 财务数据分析工具 准客户开拓 开拓高端准客户的意义 提高绩效，增加利润，降低成本 提升客户层次，减少销售压力 拓展人脉空间，实现自我成长 不断学习改变，塑造专业形象 高端准客户的特质 追求财务富裕和安全者 具备理财的物质基础 没有时间或兴趣理财者 愿意进行家庭理财规划者 高端准客户在何处 研讨 高端准客户开拓的方法 筛选亲朋好友/老客户 高品质转介绍 媒体介绍/表彰 运用《理财调查问卷》 高端客户转介绍 构建持续稳健的开拓网络 财务需求分析的步骤 收集资料 财务需求分析销售流程 财务需求分析销售流程 理财报告设计思路 确定保险保障的类别（产品） 根据需求导向销售工具 确定保险费 运用《资产负债表和收支平衡表》和理财金字塔原理 确定保额 运用《家庭保障分析表》 检视调整 分析资产状况 资产的概念 资产是指家庭拥有的，能以货币计量的经济资源。简单讲，就是家庭拥有的一切财富项目。 资产必须是能以货币计量的，能给家庭带来福利，是具有使用价值的。包括银行存款、债券、股票、保险、基金、收藏品、房产、交通工具等。 分析资产状况，主要是将家庭的资产按照有关的类别进行全面的盘点。才可以有效的安排家庭的消费与投资，实现家庭经济资源的最优配置。 在进行理财前，必须要清楚您有多少财可理，即有多少资产？多少负债？多少净资产？ 根据资产的物质形态、流动性和获利性的大小，我们将资产分为金融性资产和个人资产，其中金融性资产又分为流动性资产、投资性资产,我们有必要了解每种资产的具体内容。 流动性资产、投资性资产、个人资产 负债：短期负债、长