家居建材市场开发篇(上篇-方太柏厨).pptVIP

* 背景1：调研分析 了解经销商历史背景 提炼其辉煌之处 分析其困惑痛苦之处 * 背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 * 背景3：经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ 厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？ * 话题方向1:扩大痛苦 利润越来越低 回款越来越难 费用越来越高 休息越来越少 厂家越来越硬 品牌越来越杂 顾客越来越挑剔 员工越来越散漫 * 假如与其竞争对手合作 其竞争对手的反应 其他地区某经销商错过机会的经历 如难以确定就准备公开招标 话题方向2:制造竞争 * 客户说价格太高？ 当客户异议公司的政策不够灵活？ 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？