销售内部控制制度（DOC30页）.doc

销售内部控制制度 目 录 内控概述（总则） 组织机构及岗位职责 管理规范（细则） 工程信息管理制度 销售报价管理制度 销售合同评审管理制度 销售计划管理制度 发运管理制度 退桩管理制度 结算管理制度 销售服务管理制度 工程异常情况管理制度 应收款管理制度 附：市场部销售提成方案 内控概述（总则） 一、定义与范围 销售是关于公司与客户建立有关业务关系、签订合同、合同执行、货款回收等以获得经济利益流入的过程，本管理文件所指销售包括：工程信息管理、销售报价、销售合同评审管理、销售计划管理、发运管理、退粧管理、决算管理、销售服务管理、工程异常情况处理管理、应收款管理等。 二、控制目标 1、提高销售人员业务开展的积极性与工程信息转化有效合同的比例； 2、选择合理的定价策略，保证利润和市场份额的领先并构建公司的价格体系； 3、规范合同评审与签订，更好地使合同服务销售； 4、提高销售计划信息来源的准确性和及时性，以合理安排生产，减少库存数量； 5、合理安排发运，确保发货数据的真实性、准确性，规范异常情况发货流程； 6、控制退桩率，提高公司产品使用率； 7、确保决算单签证的有效性与及时性； 8、加强销售部对销售服务的有序管理，充分发挥销售服务人员的主观能动性及协调能力，确保顾客满意和维护公司利益； 9、规范工程异常情况处理流程，保证所有工程异常情况均得到有效记录，对异常情问题及时作出定性与处理； 10、规范营销工作标准，保证公司资金安全，防范经营风险； 11、保证降低钢模损耗，提高钢模利用率，充分发挥产能优势优势互补； 12、综合利用厂部库存资源、保证按时供货促进重点项目供应的能力，维护力引公司整体利益和声誉。 三、主要控制节点 1、公司营销部对销售报价执行的监控与审核； 2、公司营销部经理对销售计划准确性的审核； 3、公司营销部经理对异常发货的控制和总经理对超异常发货的审核； 4、公司营销部对回单的管理与结算的控制； 5、售中与售后服务的管理； 6、应收货款的控制与回收； 四、控制政策与方法 1、公司年度总经营目标控制； 2、公司销售政策控制； 3、工程信息有效性控制； 4、货款回收与销售考核相结合； 5、各类评审流程采用会签制或集中开会的方式进行，以做到各司其职，权责分明； 6、建立凭证、单据、帐表等形式的全面业务接口和严密的核对机制，实现多层次的信息记录、沟通和反馈； 第二章组织机构及岗位职责 一、营销部组织架构图 营销部经理 营销内勤 区域主任 业务员（工地代表） 工地代表 二、营销部职责 1、制定并实施销售计划和货款回收计划。 2、收集、跟踪区域市场销售信息，开拓区域市场业务。 3、根据全年销售目标，制定销售考核政策。 4、随时对合同的执行情况（包括交期、质量、服务）进行跟踪，对执行期间意外事情及时采取补救措施，确保客户满意。 5、组织合同评审及合同统一建档工作。 6、根据销售合同及施工现场信息，向生产部提供要货计划、变更计划和发货计划。 7、建立工程异常情况处理信息档案，并协助处理好工程质量问题投诉。 8、参加施工现场协调会，并负责处理好与施工单位、监理等的关系。 9、落实决算的签证手续，建立决算信息台账。 10、关注控制钢模周转利用效率情况。 三、营销部经理岗位职责 1、在总经理的指导下，执行销售管理制度，建议修订和补充有关管理政策及规定，并监督检查下属人员的执行情况； 2、组织编制公司销售计划、销售费用预算及应收款控制计划，并监督实施； 3、组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层与总经理决策； 4、组织相关部门对销售合同进行评审，并提出初步意见； 5、组织下属人员做好销售合同的签订、执行及执行过程的发运协调； 6、监督销售人员做好应收账款的催收工作，并对应收款进行分析和跟踪； 7、组织对公司客户的售后服务，与技术质量部联络以取得必要的技术支持； 8、组织建立工程异常情况管理处理及相关信息台账； 9、建立销售情况统计台账，定期报送财务部及其他相关部门； 10、做好客户接待