策划莲花汽车潜在客户开发随及管理.pptVIP

* 2010.3 潜在客户开发及客户管理 学员手册 目录 客户分类 潜在客户的开发 保有客户的管理 客户管理工具 2 7 12 15 客户分类 真正可持续的竞争优势 漏斗原理 产品好 服务好 关系好 产品特征差别 服务特征差别 关系差别化 扩大与客户接触面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客户开发 客户管理 客户维系 保有客户置换、增购、推介 维系成果体现 战败客户 潜在客户 保有客户 成交技巧 漏斗上端扩大：增加展厅客流，提高留档客户的量与质 让漏斗变扁：缩短成交的时间 漏斗下口扩大：争取更多的成交客户 客户分类 客户购买周期 购买周期 成交 设定 购买标准 想要购买 有购买 意识 无需求 客户的转变过程 注意 产品目录/写信/ 电话接触 兴趣 产品给客户 带来的益处 购买愿望 产品介绍/试乘 行动 购买阶段/交车 当展厅来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 您分析过已成交客户的来源渠道吗？ 你是否掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？ 销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？ 请思考下列问题 客户分类 客户分类及定义 有联系信息，且可能有购车意向的客户 潜在客户 通过经销店销售的客户 保有客户 留下购车信息后，没有购买莲花汽车，购买了其他品牌汽车的客户 战败客户 本品牌自销保有客户 本品牌他销保有客户 他厂牌保有客户