高效招商管理.ppt

②窜货的控制：不收货，不赔偿是窜货处理长期的硬道理！ 　　◇产品差异（规格、剂型、包装等）。 　　◇允许退货。 　　◇严格的等级价格。 　　◇现实的营销目标。 　　◇促销政策不失控，不搞巨奖战术。 　　◇企业与代理商保持良好的合作关系，建立忠诚度。 　　◇法律手段。 　　◇惩罚：坚决不收货，不补偿被窜货方，重罚窜货方。 　　◇终端管理。 　　◇联盟制约：互相监督与实施奖惩。　　 2、好的目标客户（代理商）的标准 　　①做过同类品种并且销量很大的经销商（替换是市场快速运作成功的前提和常用的常规武器之一）。 　　②虽未做过同类品种，但目标科室相似，某一家或者医院其他品种都做得很好的经销商。 　　③对产品感兴趣，认为上量快。 　　④内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好，销售人员有动力。 　　⑤与政府职能部门、业务主管机构（药监局、药检所、物价局、招标中介机构、医保中心等单位）的关系密切，利于进行物价、医保、招投标等工作进行。 3、避开8种最难缠的代理商： 　①人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力）。 　②明修栈道，暗渡陈仓（倒爷）。 　③借花献佛，转手承包（包工头）。 　④投石问路，欲擒故纵（间谍）。 　⑤店大欺客，漫天要价（欺弱）。 　⑥签时容易，实施艰难（占位）。 　⑦翻手为云，覆手为雨（无赖）。 　⑧夜郎自大，门外汉（外行）。 4、协议的签署原则和主要内容： 　　销售区域　　　　　　　　　　　　价格政策 　　终端名称、数量与开发进度　　　　任务量　 　　保证金　　　　　　　　　　　　　交货方式与运费 　　退换货处理　　　　　　　　　　　限制性条款 　　市场保护（秩序、价格）　　　　　市场支持 　　违约责任　　　　　　　　　　　　明确诉讼地 5、协议签署的关键条款： 　　①标及进度分解 　　②招标、医保等政府事务责任界定 　　③政府事务费用分担 　　④投标价格确认原则 　　⑤分销政策界定 　　⑥市场拆分、解约、偿约 6、快速运作市场的重要手段——替换 　　◇我们运作的不一定都是独家品种，都有相同产品在市场销售，而且有的品种有绝对的市场份额。 　　◇如果我们重新寻找代理商，重新开发医院，开拓市场，市场成功率低，时间也会很长，机会成本无疑很大。 　　◇找到相同产品直接替换，是最直接最有效的方法。 找准目标，哪些品种是我们直接替换的对象。 　　◇需要充分了解市场和经销商，做好充分的准备工作。 　　◇准备充分后，开始操作，让我们的产品从配角变成主角。 7、替换的类型、要点和操作： 　◇替换的类型：①相同化合物不同含量或者剂型、厂家 　　　　　　　　②同类化合物 　　　　　　　　③同一适应症 　　　　　　　　④相同的目标市场 　　　　　　　　⑤同一代理商的不同产品 　　　　　　　　⑥同一消费者的不同产品 　◇替换的要点：①选择有替换产品的能力的代理商 　　　　　　　　②产品定位或政策、利润、支持、服务有优势 　◇操作的要点：①对目标了如指掌 　　　　　　　　②分析优势、劣势 　　　　　　　　③寻找突破口 　　　　　　　　④了解和打消代理商的顾虑 　　　　　　　　⑤ 防止被别人替换　 一、药品营销环境概述 二、设定自身产品的渠道 三、寻找代理商 四、代理商的筛选和锁定 五、代理商谈判 六、代理商的管理 1、谈判前的准备工作： 　①市场潜力分析： 　　 ◇正确的土地划分，合理的分田到户是进行操作的基础。 　　 ◇分析医院的数量（通过医院的门诊量、床位数、手术量等测算患者的总数）与质量（有多少家医院、级别）。 　　 ◇代理商的数量与质量。 　②确定医院开发顺序： 　　 ◇考虑医院的潜力和竞争。 　　 ◇适应症患者的数量/金额。 　　 ◇竞争对手数量和实力。 　③先选定目标医院，后对目标医院进行招商。 　④进行科室潜力分析，确定协议量（处方潜力、产品支持度、关系支持度）。 2、如何提高代理商的合作意愿： 　　①让代理商产生信任感。 　　②沟通你的目的，让他看到价值。 　　　　◇长期受益 　　　　◇短期增值 　　　　◇双方的优劣势分析，如何优势互补共赢（好 　　买卖都是双赢和多赢的）。 　　③机会风险分析，共同确定目标和期望，目标一 致，合作才能长远。 3、商务谈判中易犯的24个错误（1）： 　　◇争吵代替说服，对人不对事。 　　◇短期策略对待长期关系。 　　◇进入谈判却没特定目标和底线。 　　◇带着取得谈判最终结果的目标进入谈判。 　　◇逐步退让到底线却又沾沾自喜。 　　◇没找出对方的需求。 　　◇自以为对方知道你的弱点。 　　◇不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势。 3、商务谈判中易犯的24个错误（2）： 　　 　　◇太严肃看待期限。 　　◇为了赶快解决问题而创下恶例。 　　◇从最难的问题切入谈判。 　　◇接受对方“最后通牒