时代光华 如何探测银行客户的需求答案.docxVIP

单选题 1. 下列选项中，对魔术行销法AIDAS公式的描述不正确的是：?√ A??A指的是Attention B??I指的是Interest C??S指的是Situation D??D指的是Desire 正确答案：?C 2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于：?× A??对产品的展示 B??吸引客户的注意 C??激发客户的兴趣 D??对客户进行善意的欺骗 正确答案：?A 3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是：?√ A??提供解决方案 B??向客户推销产品 C??否定客户的想法 D??了解客户的问题 正确答案：?D 4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是：?√ A??望 B??闻 C??问 D??切 正确答案：?C 5. 若想了解客户的5W和若干H方面的信息，可以采用的问题形式是：?√ A??封闭式问题 B??引导式问题 C??开放式问题 D??宏观性问题 正确答案：?C 6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是：?√ A??从难到易 B??从大到小 C??从闭到开 D??否定角度 正确答案：?B 7. 在大客户销售SPIN模式中，“S”指的是：?√ A??问题询问 B??暗示询问 C??需求满足询问 D??状况询问 正确答案：?D 8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括：?√ A??企业过度以借款来维持经营 B??企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率 C??应收账款增加 D??资本结构不合理 正确答案：?B 9. 在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到：?√ A??像律师一样引导问题 B??像记者一样准备问题 C??像侦探一样发现问题 D??像老师一样解决问题 正确答案：?B 10. 在SPIN需求调查法中，“I”的目的在于：?√ A??了解客户的基本背景 B??发现客户的缺陷所在 C??通过威吓强调产品的价值 D??为客户提供解决方案 正确答案：?C 判断题 11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法：?√ ?正确 ?错误 正确答案：?错误 12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说法：√ ?正确 ?错误 正确答案：?正确 13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法：?√ ?正确 ?错误 正确答案：?正确 14. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法：?√ ?正确 ?错误 正确答案：?错误 15. 客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。此种说法：?× ?正确 ?错误 正确答案：?错误 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 了解魔术行销法和顾问行销法的特点； ● 掌握巧妙连续发问的技巧； ● 学会如何探测客户的关键需求； ● 学会分析企业财务风险的方法； ● 熟练运用通过发问推介银行产品的方法。 ? ? 如何探测银行客户的需求 一、如何运用魔术销售法技巧 美国人研究销售的历史已经超过一百年，且理论、系统的研究也有六十年以上的时间。在20世纪早期，他们总结出了一套非常系统的销售方法——魔术行销法。 1.魔术行销法的内容 所谓魔术行销法，就是AIDAS公式。其中：A即Attention，是注意的意思，旨在引起客户的注意；I即Interest，是兴趣的意思，旨在让客户产生兴趣；D即Desire，是欲望的意思，旨在激发客户的购买欲望；A即Action，是行动的意思，旨在促进客户采取购买的行动；S即Satisfaction，是满意的意思，旨在实现客户购买产品后持续的满意，形成满意忠诚度。 AIDAS公式之所以被称为魔术行销法，是因为它使客户经理的产品展示，在客户面前变得像变魔术一样生动有趣、引人入胜。 ? 要点提示 AIDAS销售公式的具体内涵是： ①?A，即Attention，注意； ②?I，即Interest，兴趣； ③?D，即Desire，欲望； ④?A，即Action，行动； ⑤?S，即Satisfaction，满意。 ? 2.魔术行销法的运用 最初，魔术销售法的重点在于对产品的展示，为了实现销售目标，行销人员可能采取一些特殊的手段，其中不乏诱导、催眠甚至善意的欺骗。这种过分强调完成销售目标而不择手段的做法在今天饱受争议，其中的一些方法值得调整。 ? 【案例】 打不碎的奇迹 第二次世界大战以后，美国有一个闻名全国的销售员，负责销售由玻璃钢制作的玻璃杯。从外表上看，这种玻璃杯与普通玻璃杯没有不同，其特殊之处在于很难被打碎。有一天，销售总经理发现这位销售冠军的业绩持续多月保持在平均业绩的三倍以上，感到很惊讶，于是派密探跟着这位销售冠军，去观察他销售产品的过程。 密探一路跟踪，发现冠军开着一辆卡车来到一座楼下，跑