常州新城万博广场一期开盘总结.docxVIP

新城万博广场 一期 开盘总结 提 纲 PART1 产品卖点 PART2 客户开发 PART3 客户维护 PART4 销售管理 PART5 开盘总结 PART6 一些数据 PART1 产品卖点 销售卖点提炼产品的三大优势： 景观说辞 ?地段地段还是地段（人民路历来核心位置、武宜路规划、完善的配套…）； ?品牌开发商（新城最了解常州客户的居住需求、常州客户最能接受 来电说辞 新城的产品…）； ?项目独有优势：80万方综合体（完善的内部配套、超强的升值潜力、一站式消费服务…）； 标准接待说辞 将所有的优势和卖点放在每阶段说辞中，将卖点细化，灌输给每组客户； 我们的目的不是让每组客户记得所有卖点，而是让道找到共鸣的一个或多个。 综合体我们怎么和客户说？ 综合体 = 综合体 = HOPSCA 综合体 = 每天 26 小时； 一站式消费、便捷化的生活； 巨大的升值潜力；  × √ 对于武进人民而言：综合体是一个抽象化、全新的概念，接受需要时间；我们无法让他们亲身体验，那就把他进行具象化的描绘给客户听： 综合体是一种生活 — 一种懂得享受的生活； PART2 客户开发 我们的客户在哪里？ 深访先行： ?市场部花了1周时间，深入30多老小区。深访100余组居民： ?详细了解了周边社区现状、居民居住情况、客户属性、客户需求、对项目的认知等重要信息； ?为后期客户开发、项目定位、项目推广提供有效依据； 线下客户开发—社区客户开发 准备阶段：社区排摸 1 2 3 ?在市场部客户深访的基础上， 4 业务员走出去了解每个社区详细 了解社区情况； 5 ?对后期派报、巡展、巡演、挂 6 横幅、张贴海报提供依据； 7 8 社区排摸执行方案 线下客户开发—社区客户开发 实施阶段： ?开发阶段： 1）第一阶段：地毯式：以项目为中心点向周围辐射，共计开发老小区30余个； 2）第二阶段：重点式开发：通过第一轮开发后，对来访客户相对较集中的社区进行第二轮重点开发； ?步骤：前期宣传（横幅海报先行） —派报、巡展—巡演 ?人员构成：售楼处、大学生、活动公司； 奖惩方案 派报控制要点 派报人员管理 派报执行计划 线下客户开发—社区客户开发 2 写字楼：派发单页+便签对武进主要办公区域进行派单 1）建议实行销售单页+项目便签形式， 2）扫楼+上下班白领拦截相结合 住宅区：社区扫楼+横幅+外展+ 短信覆盖 4 以湖塘老小区为核心，采取阶段性全 面覆盖每个小区，最后到乡镇巡演 周边客户开发 商业区：定点派单+扫街 1）每个小区进行挨家挨户上门DS； 走进社区 走进单位 对武进商业进行逐个排摸，进行武宜路的 2）进行社区路演登记； 核心商业进行不间断的派单（详见下图） 3）社区设置横幅，释放项目信息； 走进商场 走遍大街 1）定点对人民商场、花园街、人民路、湖 1 4）进行短信区域覆盖； 塘老街等进行派单； 2）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆 盖）； 商业区、公园休闲区外展 1）对武进区域相对人流量较大的福克斯、湖塘乐购、大润发寻找定点展位，进行客户登记； 2）休闲区域：附近公园巡展+派单 夜间休闲散步较多，人气较足的的新天地 广场、武进市民广场进行夜间巡展+派单；3 线下客户开发—乡镇客户开发 10 日 23日 28日11 月 18 月 横幅 排摸 悬挂 派报 海报 巡展 开始 张贴 开始 开始  21日 乡镇 巡展 巡演 完毕 乡镇客户排摸 乡镇巡展计划 乡镇派单巡演计划 及目标 线下客户开发-巡演 ?新客户活动操作思路 ?周末晚上进行,便于日常忙碌客户安排时间,前期通过派单,横幅,踩点等选择优质场所进行推广. ?以表演,魔术,杂技等人气类活动为主,配合互动,巡展,派单,现场咨询等将信息进行传递,成本相对较低. ?利用大学生前期派单,社区横幅悬挂等手段进行推广,并收集客户资料信息,进行回访. 社区巡演,巡展  四季新城 牛塘镇 华润苏果 邹区镇 乐购超市 ? 花东新村 跨度 2个半月 20余场 超级巡演 小留村 新城上街 北建新村 湾里小区 巡演有奖问答 线下客户开发要点 以兼职大学生组建拓展突击队 招聘武进大学城里大学生，确保高素质好管理。 ? 兼职学生尽量稳定，分小组管理，便于考核。 乡镇巡展计划 ? 寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。 持续培训，不断提升派单技巧 培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。 培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。 培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。 复合渠道拓展地图 列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。 根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。 根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。 根据拓展地图和来访来电数据，调整下一