销售路线管理.pptVIP

一、销售路线管理定义 二、客户资料建立 三、销售路线管理分析要素 四、销售路线管理的优点 五、问题点（应避免问题） 六、如何管理和运用 七、结论 业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线。 （一）建立客户资料的目的 客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理 客户分级的作用-你有用到客户分级吗？ 例1:2010年阳光明媚的5月,公司的“奇益活菌”新品上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？ 主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？ 客户销售资料卡 客户销售资料卡是记录客户交易情况，以做销售运作之依据。 三、路线管理分析要素 排定拜访路线并非随意安排，必须考虑许多因素：客户数、客户分级、拜访数、拜访频次、路线、时间安排等。 拜访频次、安排行程。 各区表、图，建立路线管理资料。 四、路线管理的优点 工作重点化 把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩达成。 工作效率化 避免人力、时间、费用等浪费。 提高促销活动的执行效率 工作合理化 通过客户拜访次数，使工作配置合理。 工作固定化 使客户能确知业务人员何日来访， 以便安排订货。 追踪稽核 便于公司管理：业务员可让公司主管知道行踪， 以便稽核以及突发事件联络。 五、应避免问题 无客户资料。 有客户资料却不用。 区域内有新增客户却不建立客户资料。 有不再经营客户，资料也不重新整合。 六、管理和运用 公司： 客户资料和路线资料是一种资源。主管要经常抽查，保证能充分利用资源。 个人： 业务人员能合理规划自己行程。 能制订较长个人目标。 对个人思维是个锻炼。 出门后不会再有“我应去哪”的想法。 运用： 根据各项要素制订拜访路线。 完成当页路线管理表 规划次页表格。 检讨目前区域，看路线是否合理。 每月（季）根据销售路线内的零售店的变化，更新 “销售路线图”和“客户名单资料表” 七、结论 管理是门艺术，巧妙安排，可使各项事情井然有序，按部就班的进行。我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，不做管理的工作，便会陷于盲目和无知。可使一切都在你的掌握中，就看我们下多深的功夫。 销售路线管理——业务最基本的管理工作。 * * 销售路线管理 目录 一、销售路线管理 拜访路线的划分步骤和原则 1、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，填写销售网点调查登记卡（） 2、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），以及他们的生意状况等。 3、划分销售路线的原则： 1）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户60家左右） 2）考虑路线之间时间安排的经济性 3）拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡） 4）每名销售代表设定5-6条拜访路线（一周的工作量） 5）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准） 二、客户资料的建立 二、客户资料的建立 （二）销售代表的客户资料构成： 1、每名销售代表设立5-6个客户资料工作夹（从周 一至周五或周六每天一个） 2、客户资料工作夹内包括： A、手绘销售路线图（） B、客户名单资料表（） C、客户销售资料卡（） 二、客户资料的建立 3.具有电脑收银连锁系统。 2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜等。 1.中小型现代化卖场，各店有统一形象识别。 连锁超市 03 5.具有电脑收银连锁系统。 4.产品以开架/仓储陈列为主。 3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。 2.仅在山西省内。 1.大型现代化卖场。 地方量贩 系统 02 5.具有电脑收银连锁系统。 4.产品以开架/仓储陈列为主。 3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。 2.销售合约为全国统一签订 1.大型现代化卖场。 全国量贩 系统 01 客户类别 定 义（现代通路客户） 客户类别 名称 客户类别 代码 （三）客户类别的划分： 二、客户资料的建立 4.现代化通路中，通路代号1-5以外的通路 3.开架自选商店 2.经营日用品、食品且营业面积大于100平米之卖场。(营业所所在地) 1.非连锁性食品超市。 一般超市 06 2.大型购物中心的食品超市。 1.附设百货公司内单一体系的卖场。 百货超市 05 4.具有电脑收银连锁系统。 3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品等。没有生鲜。 2.营业时间：16-24小时/天。 1.现代化卖场，营业面积略小，各店有统一CI识