2013年10月现代商务谈判总复习资料听说这个重点.docVIP

2013年10 W份现代商务谈判总资料 一、单选（25’） 价格的谈判是商务谈判的核心，也是谈判屮敁敏感、敁艰难的谈判。 商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。 交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判。 双边谈判是指只有两个利益主休参加的谈判。 个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。 集体谈判是桁谈判各方都以多人参加的谈判。 软型谈判足指谈判者准各随时做出让步达成1?办议，［Hl避一切可能发屯的冲突，追求双＞7满意的结來。 硬型谈判是指态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。 价值型谈判建议和要求谈判双方尊重对方的基本?求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人阮失系Aifii的双爾价伹，是一种既理性又窃育人惜色彩的谈判，是目前商务谈判人队抄遍迫求的 谈判形式。 合同条款的谈判足经济处务洽谈最后的-个关键环节，足极为重要的阶段。 技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质盘规定、使川范闱、价格条件、支付方式，以及双方在转让中 所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。 技术条款谈判时，应以技术人员为主谈。 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人W作为主谈。 在进行商务条款谈判吋，应以商务人员为主谈＜ —个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有①国家对企业的管理稈度（主耍涉及企业主权的大小M题）②经济运行机制 —个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有 ①该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？ ②实际生活中，该W家法律的执行怙况怎样？ ③该国法院 与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？ ④该国法院受理案件的吋间K短⑤该国在执行W他国家的法律进行仲裁吋 需要什么程序? —个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素有①该闊家企业的决策程序如何？ ②该闺家在治谈和签订协议过稈当中律师的作川如 何？ 一个W家或地区与业务洽谈打关的财政金融状况W尜打该国家的外债情况如何？ Ht界上享冇卢望和信誉的跨国公司冇著名的通用汽车公司、德国西门子电器公司 专门从事交易中介的容商俗称中间商，也称为皮包商。 “借树乘凉”的课上实属知名母公司的下屌子公司，其母公司往往M?宥较尚的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较 薄弱，有无注册资木和法人资格，却常常打着-其母公司的招牌专门做些大生意。 最有期望目标是指在谈判朵L对谈判者扱打利的一种理想H标。 美国著名的谈判专家卡洛斯M 2（X）0多名谈判人员进行的实阮调杏表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺 度往往接近喊价者的最有期望H标。 最低限度目标是指在谈判中对菜-?方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的10标。 可接受的目标足谈判人员根据各种因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判H标。 实际业务谈判屮，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。 可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。 双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式足最为常见的-种座位安排分式，许多W际叫重要的和常规的经纪业务洽谈都采用这种分式。 任意就座指谈判双方的人混杂在?-?起就座。 对于业务合作关系持久的洽谈双方来讲，山于他们之阿己形成了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只耑就简单的H题进行商W，这时也可采川 不用谈判桌，也不安排就座的方式进行洽谈。 在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。 安全与寻求保障的需要在谈判巾主要体现在人身安全和地位安全上， 爱与归属的需要在谈判中其体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对木组织的依赖并希望加强组织内部的UJ结塔凝聚力。 获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到祚重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到祚重和欣赏。 自我实现的需要在谈判屮体现力：追求谈判0标的实现，为木A争取以4能多的利益，以谈判屮取得的成就或成绩來体现內己的价伹。 自我实现的需要是人类最髙层次的需要，也是最难满足的需要。 发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维7/式。 谈判者违竹ft己的需耍是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃??些眼前的无太紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。 谈判者不顾对方和自己的需要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的耑要与利益，其实这也足-种双力*”自杀”的谈判谋 略。 42谈判群体的结构指的是谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点和信念等方面的构成与配公。 群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。 谈判群体的决策方式桁在谈判屮遇到需耍决策的问