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第二章 销售渠道管理 （参考教材第二章） 销售渠道基本概念 销售渠道的设计决策 销售渠道冲突管理 案例分析 一、销售渠道基本概念 1.销售渠道的定义 “是指使产品从产地向消费者转移的由相互依赖的组织构成的商业结构”（查尔斯?W ?小兰姆） “是某种产品从生产者向消费者过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体”（迈克尔?Ｊ?贝克） “营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”（菲利普?科特勒） 定义：销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。 渠道本身也是具有自身的生命力 销售渠道与企业产品组合 企业产品线的宽度较窄如可口可乐公司，或不同产品线之间的关联度较强，如宝洁的洗护类产品，企业可以为产品销售选择一致的渠道。 企业产品线的宽度很宽，如通用电器公司，企业要为不同类型的产品选择不同的销售渠道。 对于工业生产资料，主要依赖直销为主的销售渠道。 案例：欧莱雅（中国）的销售品牌金字塔与渠道 产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌瞄准一个市场，各产品的市场之间少有交叉。 欧莱雅1996年正式来到中国。 金字塔顶部的品牌：兰蔻、赫莲娜、碧欧泉，价格在300-800元之间的高端产品，销售渠道是百货商场。 金字塔中部的品牌：巴黎欧莱雅，100元左右；价值150-25