特殊渠道运做.docxVIP

通达韦思管理咨询 机密 特殊渠道—K/A卖场运做指导手册(上) ——仁智信酒业销售管理培训 1 什么是K/A? KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。 2 目录(上) 第一部分：解读K/A卖场环境与趋势 第二部分：消费品登陆卖场的准备 第三部分：谈判与公关策略 第四部分：卖场的维护及日常工作 3 为什么要运做卖场终端? 4 ?目前较为普遍的产品分销模式 对于绝大多数快速消费品而 言，终端，成为实现销售过 程中难以逾越的“鸿沟” 厂 商  总代理商 （总经销商、 一级批发商） 零 消 二级代理商 售 费费 商 （二级经销商、 户 者 二级批发商） （ （ 三级代理商 终 购 端 （三级经销商、 买 商 三级批发商） 户 者 厂家直营 ） ） 厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等 不作为本次探讨范畴 5 ?除实现销售之外，卖场终端还承载着太多的企业使命与其它重要作用 1.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台——K/A卖场承载着企业品牌价值的展现与积累的作用 2.开展促销活动的最理想也是最实效的场地 3.接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈