康师傅饮品营销渠道管理分析与对策.pdfVIP

东莞职业技术学院 毕 业 论 文 康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策 学生姓名：XXX 学 号：2009XXXXX 年级专业：2009级工商企业管理 指导老师： 系 部：管理科学系 广东 ·东莞 提交日期：2012年5月 目 录 摘要………………………………………………………………………………………………1 1 前言……………………………………………………………………………………………2 2康师傅饮品营销渠道管理现状分析……………………………………………………………4 2.1康师傅公司概况………………………………………………………………………………….4 2.2 康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT 分析………………………………………………5 2.3 康师傅饮品营销渠道管理的成功之处…………………………………………………………5 3 康师傅饮品营销渠道管理存在的问题………………………………………………………6 3.1畅销品在旺季经常面临断货的问题……………………………………………………………7 3.2 窜货问题依然存在……………………………………………………………………………7 3.3 果汁品牌形象不清晰…………………………………………………………………………7 3.4 假货问题……………………………………………………………………………………8 3.5助理业代更换频繁，不利于效益的提高…………………………………………………………8 3.6 消费者兑奖不方便，致使部分消费者对品牌产生埋怨情绪………………………………………8 3.7批发商出货价格不统一，会造成市场乱价………………………………………………………8 3.8 自有冰箱陈列资源给竞品占用，对销量有影响…………………………………………………9 4康师傅营销渠道管理对策与建议………………………………………………………………9 4.1继续回馈消费者，同时带动其它品项的销售，特别是新品………………………………………9 4.2 产销要协调好，避免再次断货…………………………………………………………………10 4.3 全年持续品牌沟通, 建立品牌知名度,喜好度及增加尝试率……………………………………10 4.4 建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突……………………………………………………10 4.5提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击………………………………………………11 4.6 关注新人，给新人更多的激励和归属感………………………………………………………12 4.7广布兑奖点，加强对零售终端的沟通教育和必要的物质刺激……………………………………12 4.8加强对批发商的掌控，做好价格管理…………………………………………………………13 4.9对自有冰箱的商品摆放绝不让步………………………………………………………………13 5 结束语…………………………………………………………………………………………14 参考文献…………………………………………………………………………………………14 康师傅饮品营销渠道管理的分析与对策 作 者：XXX 指导老师： (东莞职业技术学院2009级工商企业管理，东莞 523808) 摘要：康师傅作为快消品行业中的佼佼者，其营销渠道自然会有自己的成功之处，但人无完人，再好的 渠道管理也会有存在问题的。因此，本文首先了解公司业务人员、批发商、零售商、消费者等渠道情况， 学习公司精耕系统、成员激励、标准化建设、有效的资金流、高效的信息流等成功之道，并且分析其目 前所存在的断货、窜货、果汁饮料形象、假货、助理业代流失严重、消费者兑奖不方便、市场乱价等问 题并提出建议加以改善。 关键词：康师傅饮品；营销渠道；管理；对策 1 前言 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道 成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最 大化的长远利益! 就4P而言