6cmo渠道管理跟策划（doc 18）资料.docVIP

第六章 市场总监 渠道管理与策划 第一节 销售渠道策划 【学习目标】 知识学习目标 1、掌握企业销售渠道的程度结构； 2、掌握销售渠道的宽度结构； 3、掌握销售渠道设计策划。 能力实训目标 1、具备分析销售渠道程度结构的能力； 2、具备分析销售渠道宽度结构的能力； 3、具备设计销售渠道的素质与能力。 【个案引读】 空调销售渠道模式策划 一、美的模式——批发商带动零售商 美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。 批发商可以自由地向区域内的零售商供货。其销售渠道的组织结构如图，10—1所示。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模式从渠道 融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。 二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统 海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司—— 海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔业有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己的零售分销体系。海尔的销售渠道结构如图10-2所示。 大商场 大商场