高级私人教练销售.ppt

私人教练销售“宝典” PT Sales 课程宗旨与目标 销售的过程中，私教经常要面对不同的情况，并且需要根据不同的情境作出适当的反映来完成销售的任务，在这全天培训里，将会探讨销售中所遇到的各种不同的问题，并指出各种问题的针对性解决策略。我们将通过演讲、讨论和个案演练几个方面，教授实用并有效的私教销售手法。 销售流程 与会员对话的技巧 如何提问 探索会员的真正需求 将会员的顾虑独立处理 场景演练（真实案例的练习） 高级销售技巧 私教销售流程 第一步 从接近会员到成果时间表 介绍 如何接近会员Free PT 介绍性问题 需求分析 课程设施介绍 效果时间表 如何接近会员 开始接近会员 1．[10、10、10]法则概念 2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以给会员与众不同的持久印象 3．良好的第一印象及建立融洽关系能最有效地防止会员的[恐惧思维机制]，而且能有效地触发会员的[成功思维机制]。 4．不要为销售而销售。 5．以稳重、友善的态度去接近会员。留意对方的身体语言，他/她们是否感觉自然？ 6．是否的话就先来一点闲话家常 7．见面/打招呼应为：[李小姐您好！我是这里的私人教练叫我Eric就可以啦！] 8．我经常看到你来跳有氧操的，跳的蛮有劲的呢！ 介绍性问题 1．你的亲友是我们的会员吗？ 2．是什么原因推动您加入到我们会所呢？ 3．您以前是其它会所的会员？ 4．本会地点对您来说方便吗？ 5．请问您是如何知道我们会所的呢？ 开始接近会员 简单介绍：[李小姐，为了能更好的了解您的需求，首先我会问您几个有关你个人运动状况的问题，给你安排体能测试，了解身体哪些部分需要改善，然后带您参观设施，告诉你哪些是日后经常使用的。如果您满意的话，我会为你良身定制个人健身计划来帮助您改善身体；你看可以吗？] 介绍性问题 在了解以上问题后，您会对会员来会所的目的就有了初步的了解。为进一步与其建立良好关系，还必须完成[会员体质调查表]。 需求分析 我们如何寻找潜在会员的[热键]？ 需求分析的益处 1．为何会员会决定购买？ 2．情绪/情感——谨记大部分人会购买是因为他们的欲望而非需要。试想你有多少次是购买了非常想购买的东西，但其实你根本就不是非常需要？你们的工作就是要把会员的欲望与需求相挂钩，促使其有冲动的感觉/情绪购买。 需求分析的益处 需求分析是销售循环中最重要的一环，也是我们最常忽略的。其实绝大多数销售障碍都能通过提高其需求分析能来加以解决。 需求分析的益处 1．多点时间与会员沟通从而了解对方的需求来提高成效率。 2．尝试成交前做好充分的准备。 3．从会员口中得到更多信息可令他们减低放弃和厌倦的几率。 4．他们会觉得这次体会与以往不同，更有乐趣。 需求分析的益处 集中在会员需求上可以减少会员的对抗心理。 多点互动性的对话可以在谈话初期减少对方的顾虑。 需求分析的流程 你参加健身中心希望得到什么效果。 你打算用多少时间来达到效果？ 你每周能来两次或以上吗？ 你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量的计划？ 你知道有跟没有聘请私教对锻炼效果有什么分别吗？ 不要太过顾虑价钱，关键在于得到效果对你来说是最重要的，是吗？ 会员需求总结 李小姐现在我就带您介绍这里的设施，我将向您展示我如何帮助您达到这些目标！ 课程及设施介绍 以下沙漏模式说明了销售的整个循环阶段，并且概述了成功私教的主要销售方法。 课程及设施介绍 现在就是显现你自己特点的时候了，在这个过程中一定要确保潜在会员对你的专业表现有自然/舒适度及信任——将会员的需求与你所提供的专业服务/特色挂钩。 您知道在会员了解私教服务的时候是什么使其感到安全放心的吗？ 展示你的专业资格证书/你的私教课时量/看到你的会员在各个阶段的变化/会员给你的表扬信/会员和你一起拍的照片 专业资格Professional Certificates 星级私人教练 始累计私教5会员500名 始累计私教课程累计5000小时 AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证，包括 专业体适能教练证书 高级私人体适能教练证书 普拉提教练证书 健身会所管理证书 营养及体重控制证书 个案1——减脂 XX机场财务人员张小姐 课程频率：4次/周/2月 课程合共：32课时 效果： 之前：72KG 之后：58KG 个案2——塑形 私企老总林小姐 1．课程频率：5次/周/45天 2．课程合共：30课时 3．效果： 4．之前：70KG 5．之后：57KG 个案3——减脂增肌 公务员 1．课程频率：4次/周/90天 2．课程合共：60课时 3．效果： 4．之前：99KG 5．之后：73KG 私教课程服务介绍 体能测试 营养餐单建议 减脂瘦身课程——36课时/90天 孕妇产前健身课程——6课时/45天 孕妇产后瘦身课