服务项目销售技巧.pptx

; 服务顾问可向客户销售的产品包含服务、原装备件和附件精品，这三类产品在销售的过程中存在一些共性问题： 1.如何发掘客户对该产品潜在的需求并向客户说明其必要性？ 2.如何让客户了解项目内容，并接受相应项目的价格？ 3.客户经常会拿4S店与修理厂进行对比，我们如何介绍4S店的优势？ 针对第1点我们可以运用SPIN及巧妙增项的方法发掘客户需求 针对第2点我们可以运用FFBHA、乘/除法及高报低收法介绍项目和价格 针对第3点我们可以运用客户异议应对的方法向客户展示4S店的优势; 认识销售 销售技巧 报价技巧 营销技巧“高报低收” 巧妙增项 4S店与修理厂优势对比; 认识销售 销售技巧 报价技巧 营销技巧“高报低收” 巧妙增项 4S店与修理厂优势对比;认识销售——销售的本质;认识销售——销售的时机; 认识销售 销售技巧 SPIN需求发掘话术 FFBHA销售话术 报价技巧 营销技巧“高报低收” 合理利用增项 4S店与修理厂优势对比;利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。 Situation 情境性问题： 用于调查客户背景情况 Problem 探究性问题： 发现和理解客户的问题、困难和不满 Implication 暗示性问题： 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 Need-pay off 解决性问题： 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法;SPIN举例-空调系统养护;P-探究性问题 服务顾问：您车上的空调滤芯以前有更换过吗？有没有见过换下来的旧空调滤芯？ 客户：没有。 服务顾问：那您需要注意了，空调用的时间长了，滤网上面就会积好多灰尘，影响出风效果！ 客户：是吗，我一次没洗过，感觉没什么影响。 服务顾问：确实很多人平时都会忽略这个问题，这空调滤网就跟家里用的空气净化器滤芯一样，也是需要定期清洗甚至是更换的，如果不清洗不仅影响出风效果，甚至还会产生异味。 客户：是吗，你这么一说，我倒是想起来了，最近刚开空调时确实感觉有点味道。;I-暗示性问题 服务顾问：是啊，客户每次来我们店里做保养，我们也都会检查下客户车辆的 空调滤芯，顺便用吸尘器进行清理，但是滤芯用时间长了，上面覆盖好多灰尘污垢， 就无法清理干净需要更换了。 客户：是，像空气净化器滤芯时间长了就不能用了！ 服务顾问：对啊，而且滤芯还只是我们能看见的，空调里面还有很多管路呢，如果不定期清洗，里面除了有灰尘污垢，还会滋生霉菌、细菌，不仅会散发难闻的气味还会影响人体的身心健康。我这里有几张图片，是别的客户的车辆清洗前后状况的对比，您可以看一看。 客户：里面怎么会这么脏啊！ 服务顾问：是的，您看，这些管路特别是蒸发器箱由于阴暗潮湿再加上合适的温度，会使细菌大量繁殖，大量的化验表明 ，水蒸气附着在空调蒸发箱上，至少生成三种有害人体健康的霉菌：曲霉菌、阴霉菌和青霉菌，这些霉菌可能对人体产生危害 ，会引起头痛、扁桃体感染甚至哮喘等。 客户：是啊，看来定期清洗空调很重要啊！;I-暗示性问题 ;N-解决性问题 服务顾问：是啊，舒适性很重要，健康更重要啊。 客户：对，那车里的空调怎么清洗呢？ 服务顾问：我们这边有一款符合您要求的产品，一会儿到办公室我给您介绍一下好吗？ 客户：好啊！ ;请观看SPIN视频讲解：;销售技巧;F-项目 服务顾问：张先生，您好！我给您介绍一下刚才我们提到过空调系统的清洗养护套装，好吗？ 客户：好的，你帮我介绍一下吧！ F-功能 服务顾问：我们这款空调清洗养护套装包含两款产品，一款是蒸发器清洗剂，用于清洗蒸发器上的灰尘和污垢，另一款是空调系统除味剂，用于 清除空调管路中的异味和细菌。 客户：哦，这样啊！ F-益处 服务顾问：用我们这款空调清洗养护套装清洗后可以保证车内空气清新，为您和家人营造一个3立方米的森林氧吧，带给家人365天的清新和健康。;H-危害 服务顾问：您的车辆从未做过空调系统的清洗养护，已经积累了很多灰尘，并产生了异味， 而且里面可能已经滋生了很多细菌，对车内乘员的呼吸系统肯定会产生直接的影响，所以我们建议您本次就做空调系统清洗。 客户：外面好像也有很多能做空调清洗的地方，我觉得他们应该做的也不错呀！ A-优势 服务顾问：我们4S店用的是一汽-大众原装空调清洗养护套装，灭菌和除味效果更好，与市面产品相比较，无香精和毒副作用，残留可降解而且不会被人体吸收，同时可以长久抑菌。而外面的产品形形色色，很可能有腐蚀性，甚至带有刺鼻气味，对健康的影响更大。;销售技巧;销售技巧; 认识销售 销售技巧 报价技巧 营销技巧“高报低收” 合理利用增项 4S店与修理厂优势对比;第一层说本产品或服务的优点和好处;报价技巧;服务顾问：张