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销售案例分析与角色扮演 银子弹啤酒业务人员培训课程 2002.12 培 训 的 目 的 与 意 义 加深对以住培训课程的理解—温故知新 通过典型安全分析来培养学员的对实际 工作问题的分析与解决能力 增加学员彼此的交流及相互学习的机会 提高业务水平 拜访前的计划和准备 充分的准备工作，是一个成功销售拜访的良好基础 设定目标 好的目标应是： 明确的 可衡量的 可行的 与客户的利益相关的 有时间性的 与主人谈话之前，先在实地研究一下，找出陈列及布置POS和其他的机会 打开话题及了解客户的需求 用适当的入门法吸引住客户： 益处入门法 好奇心入门法 事实入门法 助人为乐入门法 介绍入门法 有奖（礼物）入门法 解决问题入门法 打开话题及了解客户的需求 一个成功的销售，是建立在了解客户需求基础上的。 投石问路---“问”和“听”可快速准确的了解客户的“问题”及“需求”。 提问技巧---尽量多用开放式的问题即，以“什么”、“如何”、“怎么”、“为什么”、“什么时候”、“在哪里”、“有哪些……” 打开话题及了解客户的需求 倾听技巧 示意在听（注意体态语言） 问（鼓励对方多说） 表现出对对方的理解，可用以下几个词作开头： “您是说，……”、 “您觉得，……”、 “您的意思是，……”。 打开话题及了解客户的需求 进入店家时，要大方、自信和有礼貌，并且注意问候店主人和店里他的工作人员。 店主人在忙于店里生意时，不要打扰店家做生意是为了赚钱， 一开始就打扰店家的生意，会影响到店主人对你的好感。 要用适当方式打开话题，吸引客户的兴趣，一个好的开局会使你顺利地成为客户的生意伙伴。 检查库存 检查库存前，要先取得店家的同意 检查产品的新鲜度和平共处确保先进先出的原则。 了解并记录库存量，保证货物充足，不断货。 产品陈列 非常重要的是我们的产品能常常被顾客看到，消费者比较可能购买他们看得到的产品。 确定最佳的陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 尽可能扩大产品陈列面 建议订货及销售 店家愿意销售银子弹啤酒是因为他们觉得有利可图，所以要站在店家的角度来告诉他们与我们合作会给他们带来的益处。 激发客户的购买欲---推销益处（益处：及产品及服务对客户的价值）。 向客户建议订货量是业务员的责任，为了避免断货及满足销量增长的需求，你需要帮助每一家客户确定一个基本的库存量。把握推销时机（注意客户所给的口头及非口头购买信号） 要有自信地向客户要求订单。 使用客户记录卡，以决定所需的库存量（合理的库存量通是周销售量的1.5倍） POS的使用及检查 POS就象是无声的销售员，24小时无休无止的告诉消费者关于产品的形象。 放置良好的POS象一个优秀的销售员 放置不好的POS象一个懒惰的销售员 布置POS最佳位置是： 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 向客户解释POP的工作，并说明该项工作会给他们带来的确好处。有了客户的支持，你的POS将会持续更久。 保持POS的整洁与合时宜。 切勿浪费你的POS，多不一定代表好 记录好POS放置的地方，以备日后检查。 结束拜访克服客户的反对意见 向客户说明你为他们所做的事，确认坐你和客户达成的协议。 若客户有什么反对意见或抱怨，你应该把这些看作是一个机会或一个没有解决的问题，只要你处理的好这些反对意见或抱怨，你便成功了。 处理步骤 倾听 表示理解 用3F的方式来处理 向客户道谢占用了他们的时间以及感谢他们的进货。 拜访后的分析及追踪落实 拜访后，问自己几个问题 是否达到了当天的目标？取得了什么结果？ 客户有什么没有克服和解决的问题？ 在拜访中，有哪些方面你做的好的？哪些方面你做的还不够？ 及时记录好有关资料，填写好报表，计划下一步，并安排追踪及落实。 《销售拜访程序》要点回顾 拜访前的计划和准备 打开话题及了解客户的需求 检查库存 产品陈列 建议订货及销售 POS的使用及检查 结束拜访克服客户的反对意见 拜访后的分析及追踪落实 《销售拜访程序》的角色扮演 课程的目的与意义 《销售拜访程序》的回顾及相关 的案例分析与角色扮演 《顾客服务》的回顾及相关的案例分析与角色扮演 针对经销商日常业务工作中的一些问题点及难点的分析 帐款回收要点 《销售拜访程序》的案例分析 案例分析——（设定目标）： 背景 诚意公司的小陈给自己的一天的工作设定目标，具体描述如下：今天要拜访7家客户，其中3家是收款，2家是开新店，2家是旧店。 送一些POS，并与老板谈一下如何提高银子弹啤酒的销量，另外一家兑换瓶盖。您