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重庆兴渝营销人员专业话术培训教材 秦清泉 2011-6-10 □拜访前的准备 □拜访流程 □自我介绍 ■传播企业文化 ■提出本次拜访要点 ■陈述要点对客户的价值 □客户的疑问的解决 □如何现破冰之旅 □如何满足客户需求 拜访前的准备 ■你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ ■在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作呢？ ■在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ ■在初次见到你的客户时，你跟他打算说的前三句话是什么？ ■在与客户面谈的时间里，你要注意是你说的话多，还是客户说的话多？ 第一次拜访 □我们的角色定位： 学生和听众； □客户的角色定位： 一名导师和讲演者； 拜访流程 □进店时： □打招呼： XX您好！ 《面带微笑》亲切的音调向客户打招呼问候。 □自我介绍： □递上名片 我是重庆市兴渝高分子涂料限公司XXX 很高兴见到您 。 传播企业文化 重庆兴渝公司建于1998年，2009年改制成为股份制企业，是西南地区乃 至全国领先的专业生产建筑装饰水性涂料、腻子胶水、装饰辅料系列产品的专 业化公司。公司凭借良好的产品质量，优质的服务使兴渝企业不断壮大，公司 拥有当今先进的生产设备，和自动化产品流水生产线。公司的腻子胶水等系列 产品在西南地区处于领先地位水性涂料在行业中颇具竞争力，公司先后获得了 “中国名优产品”、“绿色环保产品推广单位”、“质量合格产品达标企业”等殊荣。 公司技术实力雄厚，拥有高级工程师、工程师的研发单位。与国内知名院 校、研究所建立了紧密的技术合作体系，公司研制的墙面抗碱底液和抗酸碱墙 漆荣获国家专利。 兴渝——墙面系统解决专家 公司从整个墙面装饰领域着手，坚定立足于装饰行业，并涉足涂料行业中 的多个领域，以《墙面系统解决专家》的形象出现，满足用户对墙面整体解决 方案的需求，从而购建起可持续发展的，快速高效的低成本扩张平台和以墙面 系统解决方案为核心的竟争优势。 寻找突破 □突破 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的 紧张情绪；如：“XXX总，我是您XXX介绍来的，听他说，你是一个随 和的领导 。 提出本次拜访要点 □陈述要点对客户的价值 ： 公司推出国家发明专利产品《兴渝墙面抗碱底液》采用德国原装高分水性聚合物为基 料，添加特种高强碱性吸附剂经科学配方及现代工艺精制而成的天然环保产品。 产品特点： ■绿 色 环 保 ■低 粘 度 ■超强渗透力 ■优异附着力 ■极强抗碱性 ■国家专利产品: 陈述要点对客户的价值 □墙面泛碱的危害？ 侵蚀腻子层造成粉化脱落；穿透腻子层到达漆面；漆面出现发霉 、 白花 、 变色 、 光泽不均、腐蚀基层出现整体脱落，绷壳。在我们房子 里用水泥火砖都有碱的成在。 为什么会有碱成在？ 碱的生成原理是 →电离子吸收质子→当阴离子成OH后；酸就反应形成→《盐和水》 我们产品能解决什么问题？ □国家发明专利产品 兴渝墙面抗碱底液—— 直接渗透墙面，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持 墙体中性，从而有效保护漆面。 □特点： 绿色环保 深度抗碱 渗透性强 附着力强 客户的疑问解答？ □墙面抗碱底液与抗碱底漆的差异是什么？ ■普通抗碱底漆： 一般是由基料、颜填料、分散剂、成膜助剂、增稠剂、消泡剂和中和剂 等组成，他的成膜物质在表面不能渗透。 ■兴渝抗碱底液： 与普通的抗碱底漆根本区别在于兴渝墙面抗碱底液在制造过程中加入了 德国进口高分子强碱水性吸附聚合物；直接作用于墙体表面；渗透能力 强，能将墙体的强碱物质吸附生成稳定物质，并始终维持墙体中性，从 而有效保护漆面。能有效阻止水溶盐碱水分的析出，防止墙面返碱。 能同时使用吗？ 可以的； 因为普通的底漆是成膜物质只起到封闭作用，而兴渝抗碱底 液是直接作用于墙体表面渗透能力强，同时使用可以起到双 理保护目的。 客户的疑问解答 □我为什么会相信这产品会有效呢？有质量问题了昨办？ 1、只要你按公司施工标准要求、方法使用《直接作用于在有碱地方并渗透进去》你说的的这个问题是不成在的。 2、现场验证表明：我们加入10－30滴强碱我们抗碱底液都能吸附中合掉，PH值在保持在7－9之间，这就是最好的说明。 3、国家发明专利产不是吹出来的，是有科技含量的，此方案在行业里也是唯一特定问题的技术方案；此技术是“独有”的。你看现在市场上的很多1000元多一桶品牌漆加入强碱后PH值还是7－9之间吗？不会的。因为它们没有此技术，不能解决