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7 落地培训 4月 22日-23日 《强销拓客模式策略与技巧》培训与辅导 乙方顾问团队 销售团队 4月24日 《强销模式推广策略与执行》 培训与辅导 乙方顾问团队 项目销售团队管理人员 4月25日－ 4月27日 《强销模式销售技能提升》培训与辅导 乙方顾问团队 销售团队 8 落地辅导 4月29日 5月8日 驻场辅导： 销售全流程 拓客 团队管理 案场执行等 乙方顾问团队 项目销售团队 9 通关考核 4月30日 就培训内容进行一对一通关 乙方顾问团队 项目销售团队 10 强销模式启动 5月1日 正式启动新的案场管控模式 三个月为一个赛季的销售工作正式开始 项目销售团队 顾问项目具体安排（以4月1日进场为例） 顾问项目具体安排（以4月1日进场为例） 第一日 参与每月项目营销工作会议 月度推广计划建议 月度销售计划、推盘策略建议 重大活动支持 与甲方合作广告公司沟通 强销团队管理、销售现场问题梳理及解答 第二日 第三日 第四日 落地培训 第五日 落地辅导 从第二个月起，顾问每月现场工作5-6天，如遇大型活动、重要关键节点，顾问团队参与现场支持，并在一个月中随时通过线上工具与团队进行沟通和激励。 “签单王”房地产营销智库的责任是帮助房地产开发企业突破营销瓶颈，打开市场尴尬局面，培养企业优质自销团队，全方位提升营销技能，全面助力房地产企业营销绩效改进。推动中国房地产营销向精细化、专业化方向发展。 签单王 房地产营销智库 * 大正莅江营销体系建设建议 北京签单王企业管理有限公司 2015项目营销工作改进的基本思路 随着市场环境的变化，房地产营销发生了根本改变，通过去年对企业的诊断，我们不难发现本案的营销与市场水平存在着不小的差异。项目营销应加快调整思路，着手与房地产营销精细化管理，向细节要业绩。就项目实际情况来看，我们提出项目2015年业绩提升的改进点，特别指出，本项目营销业绩改进，需要企业上下统一思想，共同制定整改目标，深入分析现状背后的症结，在科学的房地产营销理念指导下，不断变革。 作为中国最实战的强销模式研究与实践团队，我们很荣幸受邀为大正集团开展销售模式改进顾问项目与销售现场营销业绩提升顾问项目，相信通过双方努力，我们将达成项目业绩提升的根本目标。 2015项目营销总体建议 * 传统坐销模式 独家代理销售模式 联合销售模式 选择一条适合本案的营销模式是项目成功的关键所在，大盘营销的关键点在价值实现，要保持楼盘开发的可持续性，需要区域价值、产品价值、人文价值的共同发展。房地产营销不再是短平快的集中行为，也不是某一个招数可以解决全盘问题，快速去化的前提是探寻一条适合本案自身的营销模式，以达到购房客群认可、开发收益颇丰，项目品牌和企业品牌共同提升的多赢模式。 自主强销的销售模式 不推荐使用 可以使用 不推荐使用 推荐使用 营销模式分析 1. 销售模式论证 能基本保证产品去化 无需参与销售团队直接管理 销售责任明确 优势分析 2.独家代理销售模式分析 不顾及开发商形象与品牌 销售节奏较被动，管理困难 不以开发商利益最大化为目的 劣势分析 营销模式分析 集中优势资源 多家PK竞争促进业绩提升 多渠道保障 优势分析 3.联合销售模式分析 开发商形象与品牌受损 案场混乱，管理困难 售后问题忧患 劣势分析 营销模式分析 * 销售周期缩短 总体营销费用占比控制理想 主动权明晰，管理流程简单 避免合作冲突，减少沟通成本 企业形象宣传得以实现 销售队伍庞大增加管理难度； 前期有一定费用投入 公司无实践经验 销售效率与企业形象双重提升 2007 2008 2009 2011 华美 SOHO中国 阳光100 多家…… 4.自主强销模式 优势分析 劣势分析 营销模式分析 * 组织架构建议 根据项目情况，建议项目在2015年采用联合销售的模式，保持现有代理公司同时增设自销队伍，自销队伍组织架构建议见上图。 * 开发商采用自主强销的销售模式，从营销部门整体上来讲真正做到策划、客服、销售有力结合，相互支撑，免去不必要的矛盾，各部门成为销售团队强有力的后盾。 销售团队分设销售大组、销售小组，组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力，销售中的问题及时得到解决。团队之间既竞争又合作，促进销售业绩提升。 强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，按照级别分别可以拿到5‰、2‰、1‰的提佣，对于销售人员刺激较大。同时在不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积