2019年东风日产服务商品销售培训教材.pptVIP

东风日产服务商品的功能特性、对客户的利益； 掌握服务产品的销售技巧及销售话术； 掌握基础的转训技巧，提高店内的培训能力，共同进步。;;目录;目录;销售概述;服务商品销售的重要性;专营店销售服务商品的优势;服务商品的分类;润滑系统; 火花塞;空调系统;底盘;目录;;见缝插针——销售时机;预约服务时机;接待咨询时机;故障诊断;修后交车;东风日产合成机油;见缝插针——销售时机;销售引导五步骤;见缝插针——销售时机;查看保养记录，寻找相似情况 刚才您来之前，我看了您相应的记录，您这个车正常应该是5000公里保养一 次，您一般都是到了7000公里，您上次来保养，我就看了一下，换下来的机油 要比别人脏很多； 给予合理建议 其实这个问题很重要，如果不能解决，对残值影响很大，我建议您稍微调整 一下养护产品的使用，这样吧，我能了解一下您平时的用车情况吗？;销售流程;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;S 情况问题;P 难点问题;I 影响性问题;N 需要回报的问题;;伤口撒盐——需求开发;现代发动机技术;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;伤口撒盐——需求开发;销售流程;灵丹妙药——产品介绍;灵丹妙药——产品介绍;灵丹妙药——产品介绍;灵丹妙药——产品介绍;灵丹妙药——产品介绍;销售流程;心悦诚服——异议处理;心悦诚服——异议处理;心悦诚服——异议处理;确认异议: 您是觉得没有必要使用合成机油，是因为觉得两种机油都差不 多，没有必要花更多的钱是吗？ 认同感受 我非常理解您的感受。 加强认同 如果是我保养车辆也会这样考虑问题的。刚做这份工作时我也 有和您一样的想法。后来才明白，我给您解释一下。;解释证明 这款纯正合成机油的价格比普通的矿物机油是要高一点。但是使用合成机油之后，车辆的油耗可以降低2%，长期使用就能省下可观的一笔资金。 发动机保养好了，可以省去很大一部分维修费用，并且使车辆的使用寿命更长，对您来说，省心又省钱。 一台好的发动机的二手车价格更高。 提供证据 您可以看到我们这里的有专业的对比资料，从图片中就能看出，使用合成 机油的效果要比矿物机油的效果要好很多。;确认异议: 您是想了解一下我们日产纯正机油和其他机油的主要区别是吧？ 认同感受 我非常理解您的想法，很多客户都存在这样的疑虑。 加强认同 一些用车经验丰富的老客户刚开始换纯正合成机油时也有同样的 疑问。;解释证明 我来给您说一下：相比较外面的一些机油品牌，我们日产的纯正机油有三项主要的优势： 日产的纯正机油是壳牌专为日产车辆设计的配方，相比较而言达到了较高的匹配度，更好的保护您的爱车； 日产的纯正机油在价格上也比外面同级别产品要低一些，真正的给您带来实惠； 您也知道现在各类的仿冒商品都不少，万一买到了质量不好的机油，不但损失了钱，而且更有可能对您的爱车造成很大的影响。 提供证据 您可以看到我们这里有专业的对比资料，从图片中就能看出，使用合成机 油的效果要比矿物机油的效果要好很多。;销售流程;水到渠成——产品成交;水到渠成——产品成交;销售顾问：您很想保护好发动机是吗？（YES YES法） 顾 客：是的！ 销售顾问：对于合成机油的优点您还是很认可的对吗？ （YES YES法） 顾 客：嗯??? 销售顾问：另外对于我们产品的品质以及价格您还是很认可的是吗？ （YES YES法） 顾 客：嗯！ 销售顾问：使用合成机油不但能更好的保护您的发动机，更能减少您的使用成本，增加二手车残值。（利益总结法） 销售顾问：合成机油只有XXX元，按5000公里（6个月）换一次算，每公里（每天）只要XX元， 还是非常便宜的。（价格分解法） ;销售顾问：目前我们店正在推出“保养无忧”优惠促销活动，购买4桶全合成机油只要1600元，还赠送两个机油滤清器。非常的合算。一推出就有很多客户选购，但是每个月只有XXX套，定完就没有了，您来真的巧，这个月只剩下XX套了，我马上帮您下单吧（压力促销法）;目录;课堂讲授法;服务商品销售技巧培训