2019年第十二章分销渠道决策.pptVIP

;没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃; 第 十二 章 ;本章教学重点难点;本章教学内容;没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃;;如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？---解决好了赚大钱; 第1节 分销渠道的功能与结构;一、什么是分销渠道？??? 分销渠道，也称营销渠道，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各个参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。;渠道作用：提高接触的有效性;提高接触的有效性;制造商;二. 分销渠道的功能???? 分销渠道的基本功能：实现产品从生产者向消费者用户的转移。 商流、物流、货币流、信息流、促销流 主要功能：搜集与传播有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；洽谈生意，实现商品所有权的转移；商品的储存运输、编配分类、包装；资金融通；风险承担等。;运输者;三、渠道结构; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;分销渠道的类型; ; 独家分销; 第2节 渠道决策;1、分析顾客需求;营销人员必须了解目标顾客的需要的服务产出水平，即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务类型和水平。;下面顾客对产品有什么需求？; 二.影响渠道设计的主要因素 ; 1、市场因素 是消费者还是工业用户 目标市场的地理位置;2.产品因素;3.企业自身因素; 4、环境特性????从微观环境看，企业大多尽量避免使用与竞争对手相同的分销渠道。????从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，如在经济萧条时，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，因此必须尽量减少流通环节。; 三. 设计分销渠道 ????1、确定渠道模式（确定渠道长短） 2、确定中间商数目 a 密集分销 b 选择分销 c 独家分销 3、规定渠道成员的权利与责任。 ;影响渠道模式的因素;;中间商;四、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;练习:什么样的营销渠道适合大学生群体。; 第3节 批发商; 批发是指专门从事大宗商品交易的商业活动。 批发商就是从事批发业务的公司。 相对于产品制造和零售环节： 1. 批发商进行批发交易和批量作价； 2. 批发的范围较广； 3. 批发的购销双方关系相对稳定。;是改革开放的第一批淘金者 目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板 他们的大脑是计算机，时刻计算着做什么最赚钱 没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然　 ;1、解决小型制造商财力不足无法单独设立销售部门的难题。 2、大型制造商不愿把过多的财力投入到分销渠道上。（现在渠道变得越来越复杂） 3、制造商愿意与批发商合作，因为他们零售网点接触面广，可以产生分销规模，且分销效率高。 4、零售商都愿意和批发商打交道，而不愿意与生产单一品类的制造商打交道。;1.商品集散功能;1、商业批发商;1. 商业批发商 ; 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 ; 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。 ; 2.代理商和经纪人 ;3.生产企业自设的批发机构 ;案例：中国空调行业分销渠道模式比较 ;海尔模式——直供;; 海尔的营销渠道系统 ;渠 道 政 策;渠 道 成 员 分 工 ;提供店内海尔专柜的装修;海 尔 模 式 的 利 弊 分 析 ;中国空调行业分销渠道模式比较 ;批发商面临的挑战; 第4节 零售商;零售的作用;零售商的特点;一.零售商的类型;1、百货商店;2、专卖店;3、超级市场;2012中国连锁超市和百货排行榜;4、便利店;在中国，便利店脱胎于杂货店、小卖部、小食品店等传统的零售店，从其发展演变过程及经营特点来看，中国目前共有四种型态的便利店。;便利店提供的服务;中国的便利店现状;便利店在是否还有发展？;实际经营情况;5、无店铺零售;直接营销;网上购物;27