2019年高阶直销商成功经营行为模式之初探.docVIP

高阶直销商成功经营行为模式之初探 陈得发 国立中山大学企业管理研究所 804高雄市鼓山区莲海路70号 电话: 07-5252000 转4621 E-Mail: Derfa@cm.nsysu.edu.tw 李燕华 国立中山大学人力资源管理研究所 电话: 07-5252000 转4930 E-Mail: Jolee55@ms58.hinet.net 摘要 在传销事业中，除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外，直销商成功的关键，必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上。因此，本研究以二家传销公司的直销商为样本，探讨高阶直销商个人特征及转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，对于高阶直销商在传销事业的成功经营行为模式，是否存在着一定程度的关系及影响。 本研究的重要发现： 1、二家个案传销公司（外商及本土公司），高阶直销商的个人特征有差异性。 2、针对二家个案传销公司的直销商，分别透过三个构面分析(高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该组织的承诺)。来了解他们对传销事业成功经营行为的看法。发现直销商皆认为这三个构面，对于高阶直销商(成功领导人)的行为模式有显著的影响。 3、探认不同传销公司的直销商对于高阶直销商(成功领导人)行为模式的看法，发现「高阶直销商转换型领导风格」、「直销组织的文化」，皆未达显著水准，表示二家不同传销公司的直销商在这两个构面的看法并无任何差异，即他们认为该二构面对高阶直销商(成功领导人)的成功经营行为模式有显著的影响；但在「直销商对该组织的承诺」达显著水准，表示二家不同传销公司的直销商在这个构面的看法有很大的差异。 4、高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化、直销商对该组织的承诺三构面，彼此有相关性及影响。 关键词: 多层次传销、传销、直销、转换型领导、组织文化、组织承诺 高阶直销商成功经营行为模式之初探 绪论 第一节 研究背景与动机 传销事业是近年来热门的行业之一，它是一种无店铺的经营方式，具有可以较少的资金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入发展潜力无限的优势，所以在资本主义社会中，它是中产阶级及无产阶级自行创业、出人头地的大好机会。然而，在传销事业创业初期，直销商往往需要花费较长的时间，并忍受初期创业时的低收入及挫折，因此造成直销商的高流动率。有许多加入传销事业的人，在学历、能力及社会关系皆有相当不错的条件，只因为缺乏克服初期挫折的坚强毅力，因此无法在传销事业中成功。然而，真正具有坚强毅力的人并不多，所以能在传销事业中成大功的人相对上也就不多(覃怡辉，1999)。因此，透过高阶直销商的个人特征，来探讨其对传销事业成功经营之行为模式，是本研究的动机之一。 在传销事业中，除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外，高阶直销商经营传销事业成功的关键，必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上，所以它是一种互利双赢的事业。因此与传统事业中，主管、同事间存在的「竞争」关系是截然不同的，在正常的情况下，同一个传销公司的上、下线或旁线之间，彼此会互相帮助，期望使组织体系内每一位直销商皆能独立经营传销事业。因此，直销组织中，高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，彼此间将存在一定程度的关系及影响。这是本研究的动机之二。 第二节 研究目的 国内产业环境变化万千、竞争激烈，企业必须网罗优秀人才，力图精进才能永续经营。而传销业的市场竞争力，大多凭借着组织「传销网」的成功经营。然而，高阶直销商的角色扮演，更是传销组织经营成功的关键所在，因此要如何透过个人特征进行招募、甄选、培育、留任优秀具发展潜力的直销商，将成为国内传销业急需面对的问题。 本研究希望能达成以下目的： 1、藉由探讨高阶直销商的个人特征，来探讨其对传销事业成功经营行为的模式。 2、直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，是否存在一定程度的关系及影响。 第贰章 文献探讨 传销产业现况 根据公平会的调查，到89年底止，台湾传销业者，报备共有644家，但实际营业的传销业者只有191家。目前参加直销的人数共有283万4千人，占总人口比例的12.76%，全年传销业总营业额高达380.86 亿元，而传销业者支付直销商的佣（奖）金合计为169.64亿元，占传销业总营业额380.86亿元之44.54%；同时领取佣(奖)金的直销商人数达 57.9 万人，平均每人领到29,299元。 第二节 转换型领导 领导行为的研究，可分为 (1)影响力取向论 (2)行为取向论 (3) 特质取向论 (4) 情境取向论。每种取向对变项间因果关系所隐含的假设各自不同。近代的领导理论研究趋势，主要在区分交易型领导及转换型领导的差别：如费德勒(Fiedler, 1