2019年谈判与推销：约见顾客.pptVIP

推销员必须了解以下有关产品的问题： 1. 价格趋向 2. 流行 3. 和同类产品比较的优劣 4. 使用者的满意度 5. 有关产品 C. 有关产品的知识 3.2.3 推销员自我准备 1、向客户推销自己的形象 服饰、谈吐举止、礼节 2、向客户推销自己的人品 好人品的内涵：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、诚意、乐于助人、尊老爱幼 塑造良好的个性和品质：自信心、消除自卑、作风正派、做个有心人、吃苦耐劳、心理素质过硬等 3、向客户推销自己的情感 赢得客户的好感 3.2.4 推销对象准备 1、了解竞争对手 从哪些途径了解竞争对手信息？ 客户：不仅客户，还有他办公室人员、业务人员，甚至生产工人，了解他们竞争者信息。 竞争者：尝试与竞争对手聊天、聚会、交朋友 报纸和杂志：经济报刊、期刊，特别是竞争者内刊 产品：竞争者产品特点、宣传特点、促销手段 多种贸易会展：扮客户去洽谈，收集资料 2、了解客户 （1）搜集客户信息 客户公司的名称和地址、电话； 客户公司属于什么行业、销量多少，主要产品线是什么？ 客户公司的财务状况、资产等级、声誉； 客户公司的战略要求是说明减少成本，提高质量还是其他； 客户公司的组织结构和法定代表人； 客户公司真正的主管人员； 客户公司的产品研发计划和状况； 谁是你的主要竞争者； 谁是他们的客户； 客户个人学历、经历、背景等； 客户家庭成员的详细资料。 （2）甄别客户的真实需求 了解谁是决策者 守门人不可低估 了解谁是主要影响者 1个人=250个人 （3）评估客户需求 客户是否有需求 是否有能力需求 如何满足需求 3. 3 约见的原则 1、确定约见对象的原则 2、确定约见事由的原则 3、确定访问时间的原则 4、确定访问地点的原则 3.3.1 确定约见对象的原则 找谁?这是首先应该明确的问题 是总经理还是采购部主任，采购员还是使用推销品的工人。 约见的对象应该是拥有购买决策权的人。 但是，拥有购买决策权的人往往是公司的高层领导，直接约见有一定难度，这些领导通常会委派秘书类的接待人员来对付推销员。 先须通过秘书这一关口，在与接待人员打交道时，一定要对其表现出足够的尊重，恰当地恭维几句，送一点企业的小礼品也许会有不错的效果。如果仍不能如愿，也可先绕过这一关，先与其他能够对购买行为产生影响的人约定会见，因为这些人也是相关人物，虽然不能最终决定购买与否，但会对购买的行为产生影响，何况这些人大都是公司的内部职员，如果能够说服他们，由他们出面帮助安排与领导人见面，事情就会容易得多。 3.3.2 确定约见事由的原则 推销人员在确定了约见的对象后，要向对方说明约见的事由，虽然推销人员约见顾客的最终目的是为了推销商品，但每次约见的事由却不尽相同。一般来说，约见的事由有以下几种： 1、推销商品 2、市场调查 3、提供服务 4、签订合同 5、收取货款 6、走访用户 7．寻找借口 总之，不论以何种理由约见顾客，一个总的原则是，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦。 3.3.3 确定访问时间的原则 约定访问时间，是约见的一项重要内容。在这一问题上，推销人员往往没有主动权，一般应是客随主便，尊重顾客的意见。但有几点需要注意： 1．要考虑顾客的特点 2．要考虑访问的目的 3．要考虑访问的地点和路线 4．要尊重顾客的意愿 3.3.4 确定访问地点的原则 在确定访问地点时，也要视具体情况而定。一般有两点需要注意：一是方便顾客；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下一些地点可供选择： 1．工作地点 对于集团消费的顾客或是推销生产资料类商品，可选择在顾客的工作地点。 2．家庭住所 3．公众场合 4．己方场所 3. 4 约见的方式 3.4.1 约见的目的 引起注意和兴趣，顺利转入洽谈 3.4.2 约见的好处 1、避免因客户不在而浪费时间 2、避免与客户其他事项发生冲突 3、避免冒昧前往而让客户产生不快心理 4、给客户一个准备时间 5、引起客户对我们的注意 6、增加成交的概率 某推销员往顾客单位的办公室打电话：“喂！是××公司吗？我是××公司的张××，我想向你们公司总经理推销我们的 A 产品，请让你们的总经理听电话，我需要和他约个时间谈谈。”但得到的回答不是经理正在开会，就是经理出差去了，事后了解，情况并非如此，便秘书小姐从中作梗，但是要约见经理又必须通过秘书这一关。 请帮助思考一下，如何才能顺利约见经理？ 请思考： 3.4.3 约见的方法 （一） 当面约见 （二） 电话约见 （三） 信函约见（电邮） （四） 委托他人约见 （五） 广告约见 （六） 网络约见 （一） 当面约见 当面约见有许多优点： 1、