2019年青岛啤酒如何选择经销商讲义.pptVIP

经营意识－对当地市场的熟悉 程 度 不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就习啥，其他的没有什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市规范、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。 了解方法：直接询问。 经销商选择的方法 了解方法 考察项目 市场能力 在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；里销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？ 当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”？ 对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务的重视程度是一个批发商行销意识的直接反映！ 了解方法：直接询问、现场观察、向店内其他员工了解、向下线客户了解。 了解方法 考察项目 经销商选择的方法 * 拥有庞大的管理资料库 如何选择经销商 经销商选择的问题分析 经销商选择的一般原则 经销商选择的范围 一 二 三 经销商选择的标准 四 经销商选择的方法、工具 五 我们希望从经销商那里得到什么？ 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中 与经销商合作的目的 公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。 经销商选择的普遍性问题 缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择 问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 缺乏经销商选择的规范要求－应付性选择 问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑。 经销商选择的普遍性问题 选择的态度有问题－高傲、霸气 问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 经销商选择的普遍性问题 经销商选择的问题分析 经销商选择的一般原则 经销商选择的范围 一 二 三 经销商选择的标准 四 经销商选择的方法、工具 五 选择的一般原则 原则一：选择经销商要严进宽出。 选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 就象人员招聘在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。 1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度. 2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商； 3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样? 4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何? 5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入. 原则二：选择经销商考评要全面 选择的一般原则 原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配 “我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。 选择的一般原则 经销商选择的现状分析 经销商选择的一般原则 经销商选择的范围 一 二 三 经销商选择的标准 四 经销商选择的方法、工具 五 1.竞品经销商 受品牌在当地的认知度的影响。如果我们的品牌在当地的认知度较高，就很容易吸引竞品经销商；相反，如果认知度低，则比较难，但是一旦能够