2019年第八讲 价格.pptVIP

第八讲、企业的产品价格;一、企业定价依据;二、企业价格构成 生产成本 流通费用 税金 利润。;三、企业定价目标;⑵预期利润目标： 销售利润率：销售总额中所占的利润水平； 投资利润率：一定时期内投资额的利润回报。 ⑶适当利润目标：利润期望值比较适中的定价目标。 ;2、销售导向定价目标： ⑴保持或扩大市场占有率（低价或大力促销）； ⑵增加销售量（销售额）：手段：扩大知名度和品牌影响力，条件：生产能力大；价格适宜。;3、竞争导向定价目标：关注竞争对手的定价政策和价格策略，以应付和阻止竞争。 挑起竞争：低于竞争者的价格； 参与竞争：随行就市 阻止（遏制）竞争：高于竞争者的价格。 ; 4、生存导向定价法： 环境恶化时，企业的生存比利润更重要。为了保持企业继续开工和使存货减少，企业必须制定一个低价。 只要单位产品价格大于单位产品变动成本，企业就能维持生存。;四、定价策略;2、渗透定价策略：企业确定较低的价格，以吸引大量顾客购买，提高市场占有率。 条件是： ⑴市场需求对价格敏感，而低价会刺激市场需求迅速增加； ⑵企业的生产水平和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降； ⑶低价不会引起实际的竞争和潜在的竞争。 3、满意定价策略：双方都满意的价格，即不是高价，也不是低价。;2、需求弹性定价策略：产品价格（P）的变化引起需求量(Q)的变化，从而形成了需求价格的弹性。 表现为需求变动的百分比对价格变动的百分比之比，用需求弹性系数表示： ; 需求弹性系数（EQP）= ⑴弹性充足：EQP 1，可采取薄利多销的策略。 ⑵弹性等一：EQP =1，价格变动与不变均可。 ⑶弹性不足：EQP 1，可采取厚利等销或少销的策略。;3、折扣与让价策略：行业折扣、现金折扣、批量折扣、季节折扣。 4、地理定价策略： 产地交货价格（FOB）：离岸价格。 目的地交货价格(CIF)：到岸价格。 统一交货价格(UOP)：不论距离远近，价格均统一。 分区定价(IP)：确定不同的价格区和不同的价格。 免收运费定价(FAP)：企业在向其它地区渗透时，为弥补产地交货价格的不足，减免全部或部分运费。 基点价格(BPP)：选择某个城市作为定价基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费。 ;5、心理定价策略： 尾数定价策略：利用消费者求廉的心理，对于日常生活用品，确定尾数价格，让人们感觉价格的精确。 整数定价策略：对于一些高档品或顾客不甚了解，需求弹性价格较小的的产品，可采取定整数、无尾数的策略，使顾客产生高档品、高价格的感觉。 ;名牌(声望)定价策略：根据品牌定位的高档效应，确定高位价格，以满足人们的特殊愿望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等。 特价品(招徕)定价策略：企业将几种产品的价格定得非常高或非常低，以引起顾客的好奇心或观望行为，以带动其他产品的销售。 分级定价策略：将产品分为不同的等级，并确定不同的价格，使顾客感到产品货真价实。这里等级的划分不宜太大或太小。;五、定价方法;销售额;⑶目标收益定价法：也称为投资收益定价法，即在投资总额的基础上，按照目标收益率的高低计算价格。其计算步骤为： ①确定目标收益率： 目标收益率= ×100% ②确定单位产品的目标利润额： 单位产品的目标利润额= ③计算单位产品价格： 单位产品价格=单位产品成本+单位产品利润;⑷边际成本定价法： 边际成本：是每增加或减少单位产品的生产或销售所引起成本的变化量。增加会导致边际成本的递减，因为增加部分的产品中所分摊的固定成本部分降低了。随着增加量的加大，单位产品中的成本会接近变动成本，因此，价格可定高于变动成本。 边际贡献（边际效益）：是企业增加一个单位产品的生产或销售所获得的收入减去边际成本的数值。 单位产品的价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献;⑵需求差别定价法： ① 顾客差别定价：针对不同的顾客制定不同的价格。 ②产品形式差别定价：同种产品不同外观、不同规格、型号、不同用途，其成本也有所不同，可定不同的价格。 但价格并不能反映成本之间的差异，主要区别在于需求的不同，企业可根据顾客对产品的喜爱程度制定价格。 ;③产品部位差别定价：企业处在不同位置的产品或服务制定不同的价格。如剧院或飞机的不同座位、医院不同医生的服务、畜肉的不同位置等。 ④销售地点差别定价：对于不同的渠道，确定不同的价格；对于不同地理位置的市场，确定不同的价格，如不同区域市场、或同一地区不同地理位置的市场。;⑤销售时间差别定价：不同的时间，同一渠道的产品价格不同，如超市，晚6点以后，一些鲜活产品的价格就要降低；同一产品、同一渠道，不同季节的产品，其价格不同