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东风雪铁龙品牌销售流程 一?.??销售是一份美好的工作? 你心目中的成功人士？?你想成为成功人士吗？? 如果你都做到了，那你就成功了?? 目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！?习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态?成功三要素：钱、人脉、经验? ? 二?.??顾问式销售的定义? 目标：了解顾问式销售的含义??提升成交率? 一.?顾问式销售的定义? 什么是销售？了解客户的需求??满足需求??实现双赢??忠实客户???展厅接待?需求分析?选车介绍?试乘试驾?报价成交?异议处理??产品为中心???顾客为中心? 传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格?顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案?? 二.?真实一刻（MOT）? 小小时刻??小小印象??小小评价??小小决定? 潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。?因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。? 只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售！?三个关键的MOT：1：接待开始时间的MOT?? 2??顾客离店时的MOT?3??交车时的MOT? ? 三.?顾客的期望值?????感动？??满意？??失望？? 销售顾问应有的心态??我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁?? 我们能影响的：客户进店需求?? 我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品? ?? 四.?销售三要素??????信心：品牌???公司???产品???销售顾问? 需求：显性???隐性?购买力：钱???支配权? ? 三．?销售九大流程? 一?潜客开发? 1.?你要赚多少钱？? 2.?你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰+保险+按揭）? 3.?你要卖多少台车？（1/2）? 4.?每月平均展厅能卖多少台？? 5.?本月需要有多少来自于潜在客户的销售？? 6.?依照过往经验平均潜在顾客开发的成交率是多少？? 7.?本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？? 8.每月工作天数？? 9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少？? 开发潜在客户的目的：积累客户资源? 提升自身的销售技巧?提升销售业绩? 开发潜在客户的方式：来店、来电客户资源? 朋友或家庭成员?维修保养客户?互联网? 主动与人沟通：要为自己的职业感到自豪！告诉别人你的工作，每次送3张名片给别人，因 为他的朋友里可能有人会需要? 与老客户保持联系，看他们是否需要再次购买?和老客户交谈并解释他们的朋友? 在午餐时，在回家的路上，在理发时?.和别人谈论你的工作?给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有辆新车呢? 二?充分准备? 如果你没有任何准备，那就准备着失败吧?..? 销售顾问准备：仪容?仪表?仪态（无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味??着统一制 服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净，??领带不得太松，长度应盖过皮带扣??皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子??衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品??短发、头发清洁整齐、不得染发）? 工作态度? 销售知识（1.行业内知识：汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现 状；国家及地方的政策? 品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标?竞品的优势劣势，攻防话术? 其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势）? 2.跨行业知识：主要客户?群体的行业知识? 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯? 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息??关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事）?? 销售工具?名片、名片夹、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔纸? 竞争对手分析表，当日库存报表、试乘试驾协议书、保险说明书、合同、订单? 小礼品、订书机、公司获奖证明、产品获奖证明，各地区销售数据，各地的服务网络清单，成功签订的订单?其他业务相关的? ? 展车准备：对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置? 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品?展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型?方便客户观赏和动手参与? 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期）?要便于移动车辆? 展车卫生要求：展车外观卫生??展车内部清洁??展车卫生维护?? 三?展厅接待? 目标：拉近顾客之间的关系??取得顾客的信任与认同? 基本概念+接待礼仪（我们如何化解客户心理上的不安呢？）?舒适区的概念：舒?适：在熟悉的环境中对所发生的事能控制? 担心：在陌生的环境中不知道将要发生什么事情?焦虑：认为不好的事情肯定会发生? 交