良好的工作习惯你一定赢.docxVIP

你一定赢 1—1 1－2 人寿保险——关爱社会的事业 人寿保险——前景广阔的行业 首先，中国具有庞大的人口数量。 其次，中国经济始终保持高速、稳定的发展状态。 再次，随着生活条件的改善，我国老龄化社会的步伐在加快。 第三，人类医疗科学技术的不断进步，医疗费用的转移成为居民迫切需要解决的问题。 第四，人们的活动范围不断扩大, 产生更加明确的意外保障的需求。 最后，目前，我国参加人寿保险的人的比例还很低，人均拥有的保费还很少。 寿险营销事业的特点 自我管理和约束 事业无止境、收入无上限 学习不断，训练不断，成长不断 （二）寿险营销事业与传统事业比较 比较 族别 寿险营销事业 传统事业 项目 创业资金 0 大 技 术 可学习 多 经 验 用时间买经验 用金钱买经验 经营时间 弹性大 固定、比员工时间长 助 力 亲友帮忙容易 亲友插手难 经营条件 有成功途径可循 从头开始、自我摸索 困 难 度 心态问题（愿不愿意） 周遭因素多（天时、地利、人合） 同 行 相助 相忌 失 败 率 0（只有放弃，没有失败） 大 客 户 可选择、不赊帐、介绍其他客户容易 赊欠、退票问题多 商 品 无形 有形（生意好缺货、生意差屯货） 扩大销售区域 简单、容易、迅速 难、增加投资风险 重复消费 依客户成长而成长,可持续经营 无、若有则利润低 束 缚 愈成功愈自由（有钱有闲） 生意愈大愈忙碌 1－3 （一）寿险事业与上班族的区别 比较 族别 寿险营销 上班族 项目 上班时间 弹性大 朝九晚五 工作环境 佳 公司给予 行业前景 佳，朝阳行业 不确定 景气 不受影响 有被裁员或下岗之虑 学习 机会多 少 收入 高效率高报酬 平均分配 升迁 基本法，管道畅通 看主管脸色 前途 掌握在自己手里 难以想象 福利保障 人性化高 较低 自我理想 敢梦、敢想、敢要 无 成就感 可预期，可感受 无法预期感受 1－4 使命感 服务社会 服务公司 （五）寿险业与上班族收入比较图 将保险当事业的人 5000 一般业务员 3000 打工族 1000 0 1 2 3 4 5 6 7 年 1－6 （四）寿险业收入来源 个 人 续 销 组 保 售 织 收 收 收 入 入 入 1－7 （六）寿险业与其他销售行业收入比较 收 寿险业 入 成 长 其他销售业 时间 1－8 （七）寿险业的回馈 事业的辉煌 人际关系的融洽 家庭美满 物质生活的富裕 成就感 世界风光 1－9 （八）柴田和子成功的例证 ? 世界最杰出推销员 ? 创造个人高收入 ? 获得无尚荣誉（载入吉尼斯大全） ? 成为杰出演说家 ? 将客户交由二个女儿继续经营 1－10 柴田和子 1973年以前 家庭主妇 1973年3月 加入日本第一生命保险公司 第一年保费 3亿7500万日元 1975年 获得“认定保险士”资格 1978年 年度保费20亿7100万日元 当年获得日本寿险行销第一 1988年 成为世界推销第一名 被载入世界吉尼斯大全 1990年8月 被授予终身“王位”称号 1994年 年度保费425亿8894万日元 1－11 二、寿险业成功的法则 （一）寿险事业成功的条件 明确您的年、季、月、日工作目标 计划你的工作，工作你的计划 不断学习，超越自我 持之以恒，挑战自我 1－12 （二）明确的收入目标（每月3000元） 假如每件保单2000元，按30%的佣金率计 算： 3000元 保单= =5件 2000元/件*30%（佣金率） 假如月工作25天，按照3331法则： 5件*30个准客户/月 月拜量= =6访/天 25天 1－13 目 标 设 定 表 活 动 目 标 全年的期望收入目标 元 全年必要的初年度佣金收入（全年收入目标/12 月） 元 每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金/30%） 元 每月必要的促成件数（每月保费除以件均保费） 件 每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数? 3） 份 每月必要的访谈数（每月必要的送建议书数? 3） 人 每月必要的访谈数（每月必要的访谈数/4 周） 人 每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日） 人 新的有投保希望的准主顾数量必须保持补足人数 准主顾储备数量不得低于 100 人 *考虑休假以及其他因素，放宽估计，一年以 48 周计 1－14 （三）强化自我活动量管理 名单：列出300个准客户名字 ?客户量：每天新增准客户名单10个 拜访量：每日平均6访，每天坚持4 访， 否则不收工 读书量：每月4本 培训量：每月参加3天培训 早会、夕会必到 做好报表管理，并与主管检讨 1－15 （四）工作你的计划，良好的工作习惯 与准客户、客户、介绍人每天做4访以上，否则不停止今天工作 每天6小时业务面谈 每月成交8单，每周2单 早上10点准时到客户处拜访 1－16 不断学习，超越自我——提升能力 学