怎样帮助零售终端客户盈利.docVIP

客户经理怎样帮助客户盈利 我们都知道，零售客户最基本的需求和最核心的愿望就是通过卷烟经营获取利润，这也是客户经营卷烟的唯一目标。而获取卷烟经营利润的重要保障就是帮助零售客户提升经营水平。作为客户经理，应当如何帮助客户提升经营水平，获取利润，我认为应当从以下几方面做起。 一、合理订货和资金利用方面：为了更好的降低零售户的经营成本，提高零售户的经营收益。在上门走访时，我们应该根据客户的历史销售记录和季节、市场的变化，货源的变化等各项因素，指导客户合理订货，避免客户经营中出现卷烟滞销、脱销现象并及时调剂客户滞销的卷烟，使客户的资金周转合理有效，提高周转率和使用率。比如在去年8月份以前紫云烟基本为控量投放，而到了8月份开始完全按照市场需求投放，一些零售客户没有根据真实的市场需求情况进行订货，开始大量库存，过一段时间后，发现该品牌市场容量已完全饱和，销售缓慢，无法回收资金，影响了其它畅销品牌的订购，这种情况多存在于中小客户。所以，作为客户经理我们应该协助这部分客户做好卷烟资金的合理利用，避免卷烟资金被套太久，影响客户正常的卷烟资金，从而失去卷烟的应该有的获利。 二、卷烟零售价格维护方面：由于当前卷烟市场整体疲软，卷烟社会库存较大，不少零售客户急于售出库存卷烟，只要有一点利润就出售卷烟，而不按统一零售价格出售。还有一些零售客户为了获得更多的利润，以减价多销的形式来进行销售。对此我们应当加大客户指导工作，帮助客户分析减价如果不能多销，损失的只有客户的利益，例如以软珍品云烟来说，批发价195元，指导零售价是230元，价格利润有35元，如果有人出现减价销售，以一条200元的价格销售的话，那么获得原来35元的利润就要销售7条才能弥补，这简直就是是一种异想天开的想法；同时当有一户降价销售，那么他就会侵害到周围的零售客户原来的利益，这样的话就周围零售户客户为了挽回一些利润也只好跟着减价，由于消费者的需求是变化不大的，这样一来就又回到了原点，大家都无利可图。所以我们要帮助客户学会分析长远的利益，不能让眼前很小的利益给蒙蔽双眼，要帮助客户清洗双眼，让客户看到更加长远。 三、培育替代品牌方面：每个区域都有属于自己的紧俏品牌，当紧俏品牌一旦断货或者紧缺，零售户客户的获利也会随之减少。所以我们必须从开始就培育一些同档次的替代品牌，来弥补紧俏烟失去的利润，这样我们就挽回了客户本来失去的利润，对于客户来说，这也是提升获利的一个重要途径。以软红河为例，在我郊区是主销品牌，也是紧俏品牌，正常情况下，一个普通中等客户一周订十条就可以满足消费者需求，而目前由于货源紧张每周就只能订购6条左右，这时候有的客户会选择订购一些银河之光红旗渠或者长征以及其它品牌来弥补，而还有一部分客户仅选择订购这几条红河，相比之下，利润相差近一倍，更何况，如果以后有一些消费者喜欢上这些替代品牌，那么原来订购的软红河就会多出来，等于又增加利润。从以上的情况说明了，培育替代品牌会给客户带来更大的利润空间。 四、库存指导和卷烟陈列方面：合理的库存是零售户良性销售的生命线，提高盈利的坚强后盾。作为单纯的卷烟销售库存而言，客户还存在一定的麻木和盲目性，所以，我们要加强对客户的库存知识宣传，帮助客户提高库存意识，指导零售客户要对自身的库存卷烟品种、数量进行统计，结合往年的销售经验分析库存卷烟的销售周期，同时要深入分析邻近竞争对手的库存情况，做到心中有数。同时，还要时刻注意客户的经营形象，根据卷烟陈列原则，帮助客户卷烟产品摆放在最科学、最醒目的位置，从而提高客户的销售几率，增加销售量，同时也增加了盈利。 五、信息支持方面：客户对于卷烟和行业政策的感知性非常强烈，他们需要的就是市场的动向和货源的供应。如果不能及时做到货物预备，客户的销售就会受到影响，也减少了盈利空间。因此，我们客户经理要利用实地拜访、电话访问、短信通知等形式，及时向客户传递公司的政策和供应方法、货源情况和其他的服务信息，使客户在第一时间能做好卷烟订货和销售的准备工作，保证销售的正常运转。在货源情况不是很理想的局面下，也要提醒客户做好卷烟的进、销、存，帮助客户替代品牌的上柜、销售，满足销售需要，防止出现货源断档现象。 此外，帮助客户盈利的方法还有很多很多，例如定期对客户进行培训，帮助客户改善经营环境树立个人的形象品牌，帮助客户进行消费市场和消费者调研等等。总而言之，帮助客户盈利非一朝一夕之事，也不能固定于某一种或几种形式，需要我们客户经理持之以恒，在实践中不断进行探索，积极创新。 2009-5-15