销售管理模拟试题3.docVIP

PAGE 1 一、判断题（6分，共六题，每题1分） 1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（ ） 2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（ ） 3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ） 4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ ） 5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ ） 6、产品型销售组织的优点是费用低（ ） 二、单项选择题（12分，共六题，每题2分） 1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系 适合大公司采用的销售组织结构是（ ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织 开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ ） A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低 下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ） A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动 下列哪个不属于销售预算的作用（ ） A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用 三、名词解释（6分，共两题，每题3分） 1、市场潜量： 间接成本： 四、简答（10分，共两题，每题5分） 1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。 2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。 五、论述（共15分，共三题，每题5分） 1、如何成为一名合格的销售经理。 销售区域管理的步骤有哪些？ 遵循哪几个原则可以提高成交的概率？ 计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分） 假设某公司1979年1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1 年份 序号 实际销售量（件） 一次移动平均 二次移动平均 t （1） （2） （3） 1979 1 116 1980 2 349 1981 3 499 1982 4 356 1983 5 616 1984 6 976 1985 7 1529 1986 8 2302 1987 9 2193 1988 10 2269 1989 11 1864 1990 12 2368 1991 13 2454 1992 14 3082 1993 15 3106 1994 16 3699 2、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。 案例分析（共18分） 如何有效提升业绩 政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。 英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。 西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。 今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。 假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来？（9分）2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他