房地产公司内部销售培训教程(机密).docxVIP

销 售 培 训 教 程 目 录 第一章: 销售团队的建立及销售人员的价值体现 第二章: 房地产基础知识 第三章: 现场接待流程 第四章: 销售礼仪 第五章: 电话接听技巧 第六章: SP配合及逼定技巧 第七章: 客户分类及对策 第八章：其他我们应该掌握的 第九章: 相关法律、法规及合同签定 第十章: 模拟演练 第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现 一、销售团队的建立 1、认识团队 一群人亲和力 战斗性 核心力 文化力 团队 稳定性 团体 凝聚力 发展性展性 2、为什么需要团队 一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上，只有每个或更多的 人因努力而成功，才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直 接关联，每个成员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得 最大利益的同时，个人利益得到极大保证。 3、团队的作用 大雁的感觉 每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想 到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造 成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单 飞时，至少增加71%的飞行能力。 分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方， 因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。 3、团队的作用 当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃 力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。如果我 们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，走同一条路 同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼， 另一只雁接替飞在队形的最前端。 3、团队的作用 轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。 飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。 当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？ 最后——而且是重要的——当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而 脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地 面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另 一队雁来赶上它自己的队伍。 如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助 4、团队的目标建立 没有了梦想，就不会有理想； 没有了理想，就不会有信念； 没有了信念，决不会有计划； 没有了计划，就不会有行动； 没有了行动，就不会有成果； 没有了成果，就不会有喜悦。 建立团队目标的目的 我们在哪里 ?在干什么? 我们到哪里去?去干什么? 我们怎么去?怎么干? 建立共同远景 确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。 目标确立的六个步骤 第一步：确定目标，先明确目的，再定出目标；第二步：探索达成目标的各种途径及手段方法；第三步：选择最佳途径； 第四步：把最佳途径转化为行动方案（到每日、每周、 每月的工作目标）第五步：编排每周或每日的工作次序并加以执行； 第六步：定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可能性。 但当目标与现实存在差距时应改进方法，而不是改变目标。 目标确立的六个原则 一、目标必须是你（团队）自己的。自己的目标才会有原动力；至少应该是你参与的，参与的目标才会有行动力。 二、目标必须切合实际。既可以达成，又具有挑战性。 三、目标必须以书面形式体现。可以提醒自己（团队），表明决心；同时不易忘掉，便于协调和超越。有助于目标内容的清晰。 四、目标必须具体可以衡量。 五、目标必须具有期限。 六、 目标必须有重点，从最重要的做起。 5、我们需要什么样的团队？ 专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素 质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才 能建设出具有竞争力的队伍。 5、我们需要什么样的团队？ 销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进 行 的展示，专业的素质、优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加 强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。 5、我们需要什么样的团队？ 优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严 格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制 度化”的管理是团队建设的重要保证。 5、我们需要什么样的团队？ 围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表 根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力 提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变 积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧 积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象 二、销售人员的价值体现 1、我们的责任 A、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公 司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好