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房地产销售知识培训 PAGE PAGE 62 房地产销售知识培训 房 地 产 销 售 知 识 培 训目 录 房地产的基础知识培训 一 房地产的概念5 1、房地产的含义5 2、房产地产两者间的关系及差异5 3、商业房地产的含义6 二、房地产的类型6 1、商业地产的类型6 2、住宅的分类7 3、房屋建筑结构分类10 三、房地产专业名词11 1、建筑专业术语11 2、设计规范术语15 3、销售术语17 第二章 房地产销售流程及销售策略 一、寻找客户21 1、客户的来源渠道21 2、接听热线电话21 3、朋友或老业主介绍来的客户的洽谈22 4、做直销（DS）22 二、现场接待客户23 1、迎接客户23 2、介绍项目23 3、带看现场24 三、谈判25 1、洽谈25 2、暂未成交26 四、客户追踪26 1、填客户资料表26 2、客户追踪27 五、签约27 1、成交收定金27 2、签订合同28 第三章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策30 1、按性格差异划分类型30 2、按年龄划分客户类型32 3、按职业划分客户类型34 二、逼定技巧35 1、锁定客户满意房源 促其下决心35 2、强调优点35 3、直接强定35 4、询问方法36 5、热销户型（商铺）36 6、化繁为简36 7、成交落实技巧36 三、说服客户的技巧37 1、断言的方式37 2、反复37 3、感染37 4、学会聆听37 5、提问的技巧38 6、利用好在场的人38 7、利用其他客户38 8、利用资料38 9、用明朗的语调讲话39 10. 提问时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果39 11、心理暗示的方法…使用肯定性动作和避免否定性动作39 12、谈判的关键在于：主动 自信 坚持40 四、如何塑造成功的销售员42 1、销售员的一些不良习惯42 2、销售人员类型的划分45 五、如何处理客户异议46 1、分担技巧46 2、态度真诚注意倾听46 3、重复问题称赞客户47 4、谨慎回答、保持沉着47 5、尊重客户巧妙应对47 6、准备撤退保留后路48 ★ 处理客户异议的方法48 1、直接的驳正法48 2、简接否认法48 3、转化法49 4、截长补短法49 5、巧问巧答法49 六、房地产销售常见问题及解决方法50 1、项目介绍不详实50 2、随意答应客户要求50 3、未做客户追踪51 4、不善运用现场道具51 5、客户喜欢却迟迟不定52 6、下定后确迟迟不来签约52 7、退定或退房52 8、一房二卖53 9、优惠折让53 10、合同范本填写错误54 11、签约问题55 第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： 土地 建筑物及地上附着物 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产