福克斯销售培训(内训师版).ppt

* 竞品知识准备： 一名优秀的销售顾问在分析竞品时必须熟悉长安福特所有车型的卖点，而且对竞品车型也需要有非常深入的了解，其中包括： 生产厂家 上市时间 车型背景 市场售价 产品定位 主要卖点的优劣势（外观、动力、操控、安全、舒适、经济） 用户的正负面口碑 媒体的正负面口碑 灵活应用所掌握的知识： 在掌握了长安福特车型卖点和了解了竞品车型的主要卖点后，应该进行灵活应用随时组织话术解答客户的疑问，化解客户的挑战。 我们的优势应对竞品的劣势 我们的劣势应对竞品的优势 * 竞品比较的关键点 要在客户心中继续树立专业顾问形象 （取得客户的完全信任，促进成交） 引导客户到长安福特产品的利益上 （竞品比较的最终目的是销售长安福特的产品） * 竞品比较的技巧 赞美对手，而不是贬低对手 （您说的很专业，这款产品不错…） 为客户构建不同的评价标准 （日本车看中经济，德国车看中品质…） 学会利用定位的概念 （避免和竞品在竞品的优势方面硬碰，例如:你的卖点是空间，我的卖点是动力） 避免正面冲突，再做引导 采用引用法 （这款车我不很了解，但从某杂志或者从某网站看到…） 组合拳 * 掩饰性回避竞品 主要是不懂、不明白 比如，很多销售顾问连自己公司的产品都不是很清楚，更别说竞争对手了 主观上回避竞品 由于目前很多培训都提倡客户不说就不要提竞品，造成很多销售顾问盲目听 从，当客户提出竞品比较时，甚至销售顾问说我们不对竞品进行评价的话语 卖弄性比较 当客户提出竞品比较问题时，某些销售顾问满嘴的专业术语让客户不知所云，另外，我们都知道言多必失的道理，很可能到后来会引起客户的不满，招致客户抵触 以攻击对手为乐趣 客户本来对我们的话语就会有相应的防备，如果直接攻击竞争对手会导致客户对你的信任下降，甚至失单；另外，客户能提出竞品，就表明要不是周围的亲戚朋友有该款车辆，就会是专家推荐，你的攻击会让客户不信任你导致失单 强词夺理 这样的比较只会说自己的产品好，甚至狡辩，可想而知最后的结果 画地为牢 销售车辆是对全局的把握，同样在竞品对比上，可以在客户关注点上和重要配置上我们的产品有优势，千万不要在每个环节说我们的产品都比竞品好 事无巨细逐一对比 竞品对比的最终的目的是销售车辆，而不是把自己当成一本字典供客户查阅，应该把握好竞品对比的时间，尽量节省时间成本 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例分析： 有位客户说，我觉得XX那款车挺不错的！ 出现这种情况原因可能是： 心里面认为确实好看 成交信号出现，想要实惠 赶时间，想走了 对你不满意，抬杠等等 客户提出竞品对比的原因： 客户对销售顾问信任 (往往客户买车对车辆的了解除了上网自己了解和亲戚朋友介绍，就是会对相对信 任的销售人员了解) 客户对这车很关注，希望有更多的了解 客户的潜台词 我可以信任你 这车值得我多加关注，但还有一些问题我需要求证一下 * 竞品知识准备： 一名优秀的销售顾问在分析竞品时必须熟悉长安福特所有车型的卖点，而且对竞品车型也需要有非常深入的了解，其中包括： 生产厂家 上市时间 车型背景 市场售价 产品定位 主要卖点的优劣势（外观、动力、操控、安全、舒适、经济） 用户的正负面口碑 媒体的正负面口碑 灵活应用所掌握的知识： 在掌握了长安福特车型卖点和了解了竞品车型的主要卖点后，应该进行灵活应用随时组织话术解答客户的疑问，化解客户的挑战。 我们的优势应对竞品的劣势 我们的劣势应对竞品的优势 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 09款福克斯与竞品的对比 竞品分析—动力对比方法 内部资料 严禁外传 不单是功率、扭矩的数据对比，还要看低速高扭的发动机特性 了解双VVT-i技术原理，用福克斯的发动机技术化解客户抗拒 建议引导客户进行试乘试驾，亲身感受 09款福克斯与竞品的对比 竞品分析—动力对比总结 内部资料 严禁外传 低速高扭的特性，在常用转速区即可释放90%的扭力值 VIS 可变惯性进气装置 24万公里免维修的优异耐用性 高级轿车的制造理念（铝合金油底壳） 09款福克斯与竞品的