盟聚广告销售话术与思路.pdf

销售话术与思路 模块一 【开场白】 一、目的 ：了解或确认客户信息，破冰 ，建立初步信任 二、前置动作：尽量先行了解客户更多的信息 （baidu 等渠道查询公司名或电话，看是否有 网站，是否在百度做过推广） 三、话术 ： （一 ）．对于咨询过的客户 1. 您好，请问是 X 先生么，我是微盟（盟聚）小张，之前您向我们客服咨询过 XX 类广告产品对 么 ？ 2. 您是个人业务还是公司类的呢 ？ 3. 广告这块是您负责么？ 4. 方便的话能提供下咱们公司的名称么 （如售前端没有提供抬头 ） （二 ）．陌生电话 （此时更应该掌握客户更多的信息） 联系人即负责人 1. 您好 ，请问是X 先生么 （XX 公司 ），我是微盟公司小李 ，请问您公司是否有在腾讯广告平台投 放 广告的计划 ？ 2. 您好 ，请问是X 先生么 （XX 公司 ），我是微盟公司小杨，我在百度上看到过您的广告，请问您 是 否考虑在腾讯平台上也一起投放做一个互补，继续扩大覆盖面呢？ （对比互补） 3. 您好 ，请问是X 先生么 （XX 公司 ），我是微盟公司小朱，您公司是做 XX 产品的吧，您公司产品 很适合做一个广点通（朋友圈 ）广告。 不太确定联系人身份 1. 您好，是 XX 公司么，我是微盟公司，有个广告项目需要跟您这边对接，请问这块是您负责么 （若 是前台，则请前台转，绕前台话术后完善 ），如果确认对方可负责，那么回到前面话术。 模块二 【切入产品-挖掘需求】 一、简单寒暄之后，视客户情况做切入产品与需求确认及挖掘的动作 1. 咨询的客户，可能提前知道客户感兴趣的是朋友圈、广点通或 MP 2. 外呼的客户，则需要对于客户的行业及现状做具体确认，方便引入产品解决方案 二、通话要点 ：多提问，多恭维，做分析引导，让客户多说 三、对于我们产品的优点、卖点 ，一定熟记。 四、话术 ： 主动咨询类 （意向相对高且明确 ） 1. 您是想要了解XX 产品的对吧 ，咱们是做什么行业的，具体想推广哪方面的业务呢？ （主动提 问， 对客户行业、投放需求、期望效果、预算投入等维度提问） 2. 咱们之前有过广告投放经历么 （无或有 ），是在哪里做过广告的？效果怎么样？ （主动引导）咱们行业挺适合投广点通、朋友圈、MP ，也可以几个产品一起做，走整合营销的路 子 广点通投放覆盖面广且价格相对便宜，朋友圈可以做精准定向而且锁定 6 亿微信用户，MP 同样可 以 以便宜的价格，根据客户的兴趣来定向。 外呼类 （意向低，不明确需求） 1. 最近朋友圈广告很火 ，看到您的同行在我们这已经投放了一些广告，效果反响都不错，所以想了 解一下咱们这边在腾讯广告方面是怎么计划的。 2. 咱们之前有过广告投放经历么 （无或有 ），是在哪里做过广告的？效果怎么样？ 3. 咱们公司所经营的业务其实很适合在 XX 上投放一下，因为咱们现阶段是需要 （提升知名度等等 需求）对吧。 五、客户需求一般包括：提高展现、公众号吸粉、品牌宣传、APP 分发、直接带来生意等， 对客户的需求做深度挖掘，通过产品搭配方式尽量提高单价以及增加类型 ： A:公众号吸粉 公众号漂亮 ，功能齐全 ，但是关注不高 B:品宣,提高曝光率 客户有品牌或者想成为品牌，微信的 6 亿用户，能精准定位人群等，投放效果等 C: APP 下载 客户业务主要是在 APP 上，潜在需要推广 APP 客户群体，微信的 6 亿用户，能精准定位人群等， 投放效果等切入 D:卡券（服务行业） E:预约（4S 店，婚纱摄影，房产等行业） F:活动（节日活动预热） G:季节性产品 模块三 【分析对比-解决疑虑】 一、话术 ： 客户的疑虑有我方背景、广告产品、费用（开户费，消耗，返点）、效果、投放方式 （时间）服务 等等 1.你们盟聚跟微盟什么关系？ A 我们是微盟集团旗下的一个子公司 ，盟聚主要负责移动社交广告这块。 B 盟聚是微盟的全资子公司，是腾讯移动广告社交平台的金牌代理商。 2.我在腾讯直接投放广告和在你们那边投放有什么区别？ A 腾讯主要是针