如何与客户沟通之具体问题具体分析.pptVIP

* 2013年3月6日 如何与客户沟通 一、关于沟通 1、对沟通词义的理解 A、两座山，如何过去，桥是途径，桥即是沟通 B、沟通、沟通---通了（目的） C、沟通是一个过程，受许多条件的因素的影响； 2、对象---客户-----沟通 A、客户的分类：现有的客户、潜在的客户 B、发现客户的方法 ①直接访问 ②老顾客介绍 ③产品展示 ④利用各种名册 3、选择客户的原则 A、在同行业里受到尊敬的客户； B、在一个地区里拥有一定实力的客户； C、客户服务水准佳及信用程度较好的客户； D、有积极拓展欲望的客户； E、市场覆盖稳健，有稳定顾客来源的客户 4、沟通的复杂性 （1）沟通复杂性的原因 A、社会是一个庞大的人际网格—销售与市场； B、人的经历、阅历、年龄、性别等差异及多种因素、环境影响 C、目标利益和角度不同，往往会带来沟通的不和谐性。 D、性格差异化和沟通技巧极大的影响沟通效果。 5、客户沟通的重要性 A、沟通是建立互信的桥梁 B、沟通是目标管理和计划推进的工具；‘ C、沟通是处理客户异议的平台； D、沟通是改善客情关系的润滑剂。 二、看、听、笑、说、动的内涵 一、“看”的技巧修炼 1、读懂顾客的身体语言 面部表情：最基本6种：惊奇、高兴、愤怒、悲伤、藐视、害怕。 （1）头部传递的信息 ●身体挺直、头部端正。自信、严肃、正派、有精神、有风度。 ●头部向上。表示希