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改进成都万科写字楼物业营销模式的对策 　　 本篇论文目录导航： 　　 　　【题目】写字楼市场营销策略探析 　　【第一章】成都万科商业地产营销方式探究绪论 　　【第二章】写字楼营销模式相关概念界定及理论基础 　　【第三章】成都万科写字楼物业营销模式现状 　　【第四章】成都中航城市广场营销案例分析 　　【第五章】成都万科写字楼物业营销模式存在的问题 　　【第六章】改进成都万科写字楼物业营销模式的对策 　　【结论/参考文献】写字楼物业营销路径研究结论与参考文献 　　 　　 　　6 改进成都万科写字楼物业营销模式的对策 　　 突破住宅营销思维，万科写字楼营销理念反思与更新 　　首先重新明确以购房者的需求特征为出发点，是房地产营销的要点。万科集团房产业务发轫于住宅买方市场时期，在中国房地产的客户和企业处于懵懂期时多开先河，长期业务聚焦于建立什么样的产品标准，质量保证和风险规避，其实质依然是是一种生产性企业的管理逻辑，客观上有其历史必然性，在特定的时期也呼应了快速复制，快速周转，建立规模优势的战略需求，成就了全球最大专业房地产开发商的品牌形象。 　　尽管房地产行业具有自身的特殊性，但作为市场性行业，依然需要以商品的思维去理解企业行为，而不是凭企业的偏好进行比较的封闭生产建设再草草入市销售，在现今的市场环境中，前者将更加强调科学的市场营销，后者只是传统的生产性逻辑，回归商品和营销的自身特性和要求，这是房地产行业营销人思维的基本出发点。 　　从理念上成都万科首要更新的，是开发和营销业务的独立分割缺陷，无论住宅还是非住宅，都存在这个问题，只是对于写字楼产品而言危害更甚。具体专业分工，强调垂直专精和效率，其实质是某种生产性逻辑，其跨部门协调成本和市场反应速度和客户触角方面已经不能满足当前房地产市场竞争的需要，从营销领域走向全面营销，全流程营销的趋势下，也已经落后。第二，遵循写字楼物业自身的市场运作规律，避免营销近视。前文已比较了传统住宅销售模式和较为符合市场时机的写字楼销售模式内涵要点，不按规律作业，成都万科已在汇智中心、华茂广场两个成为长期库存的写字楼项目上遇到了困难，要正本清源，控制风险，为以后的非住宅类产品开发营销提供参照，按写字楼自身市场规律调节自身营销模式非常必要。 　　宜按市场的实际状态和以企业为主的客户的实际习惯判断、排布写字楼项目的营销周期和节奏，而并非传统的按上市公司业绩要求，从工程正负零预售开始将销售任务分解到年、月乃至周，从而确保销售结构、销售序列、销售价格的整体合理性和稳定性，不同规模的企业客户，不同的决策周期得以合理的组合搭配，避免因短期业绩压力造成销售失序和短视销售行为。 　　充分认识理解商务客户同主流住宅客户的巨大差异，重新了解客户是重中之重。这要求营销部门创建有效的商务类客户调研、分析、互动沟通机制，在更清晰洞察客户基础上，按客户的需求偏好和习惯重新梳理组织销售工作流程，有的企业客户需求需要跨部门甚至在公司层面给予资源支持和协调，如企业客户资源拓展，专项优惠、工程设计改造，付款周期、方式灵活协调和配套金融服务等，营销部门应该有足够的主动认知并得到足够的授权以利评估和实施。有效的写字楼销售模式需摒弃传统的坐销思维，无论成都万科自建团队承揽销售工作还是聘用销售代理公司作业，均需强调主动销售、企业客户拓展能力和分销渠道整合能力，并将传统销售管控中的单一结果导向提升为销售结果和客户拓展举措能力考核并重。就成都写字楼销售市场目前发展阶段，由于主导销售业务的各类代理公司长期浸淫在住宅产品顺销、坐销环境内，加之销售人员更迭频繁，沉淀不足，鲜有代理公司团队具备写字楼主动销售所需的综合专业能力，这就要求开发企业要有自身培养销售团队+整合市场资源，并为之充分配备资源，提供成长、沉淀空间的准备。非此，开发商难以规避当前写字楼销售市场中的系统性的风险，难以重新取得销售主动性。 　　　　 尊重写字楼营销规律，科学实施营销管理 　　为使成都万科写字楼营销管理事务回归正轨，内部结构和机制的纠偏和矫正是必须的，但并不足够。面对互联网时代的冲击，营销管理的修正必须重视新的市场形势和营销业务变化特征，以保障管理调节具备足够的市场应变力和生命力。 　　以互联网技术浪潮为代表的技术革新给房地产行业带来的主要影响： 　　信息出口数量和传播速度爆炸式增长，房地产行业传统的信息不对称性逐渐消失，客户与房产项目之间去媒介化趋势明显，传统的房产概念，广告宣传手法很大程度上已经失去效力，除北上广等焦点市场外，卖方市场向买方市场加速转变；规模化品牌房产开发商的学习曲线优势随信息扁平化带来的模仿和学习提速逐渐减弱，虽然在大城市优势品牌房产公司依然可以凭借资金实力和品牌号召力维持市场占有率，但小型房产公司依然有可能聚焦打造小而美的产品同大型房产公司开展同质化竞争；专业房地